embudo de ventas: la esencia, la importancia y la construcción de un ejemplo sencillo

Actualmente, para producir un producto de calidad o lo compra al por mayor, precio de almacén no es demasiado problema. Las mayores dificultades tienden a surgir con su promoción y venta. Con el fin de controlar, analizar y pronosticar las ventas de productos, hay muchas técnicas y herramientas. Uno de los más populares de estos es el llamado embudo de ventas. Excel, 1C, y otros programas similares permiten no sólo es fácil de construir para una empresa en particular, sino también para obtener de él un uso práctico en el negocio.

noción

De hecho, las ventas de productos asociados con un comprador potencial en la transferencia del consumidor que está dispuesto a cambiar su dinero por los beneficios que ofrece el producto. embudo de ventas es la encarnación de la idea de que este proceso se puede dividir en varias etapas, cada una de las cuales requiere su propio enfoque, habilidades y métodos de trabajo. Todo esto hace que sea posible no sólo para analizar y planificar el resultado final, sino también tener en cuenta muchos otros factores. embudo de las ventas en general – una relación del número de transacciones exitosas con el número de contactos con compradores potenciales. En su nivel superior por lo general muestra el número de la comunicación inicial con los posibles clientes, y en el fondo – el número de ventas tuvo lugar.

significación

Embudo de ventas tiene gran valor práctico. Además, se da una representación visual del proceso de la venta de bienes, que puede ayudar a hacer la transición de pasiva a las ventas activas de los productos incorporados en su base un esquema apropiado de incentivos para los gerentes que sólo esta directa y comprometida. Embudo de ventas le permite identificar y eliminar las etapas débiles de las ventas no sólo en todo el departamento, pero separado de cada vendedor. Y esto, a su vez, le permite concentrarse en su eliminación y en última instancia, mejorar la productividad de su trabajo.

ejemplo de edificio

Supongamos que tenemos una empresa que se dedica a la venta al por menor de juguetes. A continuación, el departamento de ventas puede ser modelado siguiendo el embudo de ventas:

1. Determinación de los clientes potenciales en un área determinada específicamente. Supongamos que el número es de 1000 personas.
2. El primer contacto con los futuros clientes. Dado que no todos van a ser contactado para el período de referencia (viajes, enfermedad, etc.), este número será menor. Por ejemplo, resultó que suene 900.
3. Definición de los compradores interesados. Sería ingenuo suponer que todo el que oye por primera vez sobre la oferta tentadora, llevada inmediatamente a hacer compras. Algunas personas pierden la información en oídos sordos, y el resto serán de interés y el deseo de aprender más. Supongamos que éstas han resultado 300 personas.
4. la discusión de precios. En este paso importante y difícil para muchos vendedores disipar todas las dudas sobre las compras futuras. Desarrollado incluso en el embudo de ventas de preguntas, que recomienda a construir la comunión en una cierta secuencia. En esta etapa otseetsya poco más número de compradores potenciales, por ejemplo, 100 personas. Como resultado, nos quedamos con 200 clientes potenciales.
5. La firma del contrato. Si un cliente cree que el precio es aceptable, esto no significa que está listo para hacer una compra. Tal vez en este punto que no necesita estos productos o no está satisfecho con algunos de los matices en el contrato. Después de esta fase de los miles iniciales para firmar documentos están de acuerdo, tal vez sólo 150 personas.
6. El primer envío. Se da la circunstancia de que el comprador, por las razones que sean, tratando de ganar tiempo. Nada se puede hacer – también hay que hacer un esfuerzo para que el comprador se ha comprometido a recoger su pedido. Habrá aún menos – 130 personas.
7. Pago. bienes de calidad no les guste, y que puedan regresar. Asimismo, no se olvide de la probabilidad de ocurrencia del crédito. De cualquier manera, la hora de la verdad será aún menor. Deje que este número es de 100 personas.

Como podemos ver, nuestro embudo de ventas revela que en la etapa de interés que tenemos más problemas, y por lo tanto es aquí, en primer lugar para introducir nuevas técnicas y métodos de trabajo.