Ejemplo de una pregunta abierta en las ventas. Cómo hacer preguntas y hablar con el cliente

Pregunta abierta – esta es una manera de obtener información. Persona que hace las preguntas abiertas por lo general comienzan con las palabras: "… que", 'lo que …', 'cómo …', "… por qué", '¿cuánto …', "debido lo que … "" ¿qué te parece … "

Las preguntas abiertas – una de las mejores maneras de conocer a un extraño, entablan amistades. Los negociadores experimentados utilizan preguntas abiertas a "hablar" a las personas tímidas o nerviosos. Los profesores suelen utilizar preguntas abiertas, que trabaja con niños o estudiantes a los extranjeros.

Una pregunta abierta

Escuchando su respuesta, homólogos experimentados introduce deliberadamente en un cierto estado emocional, lo que permite a un cliente potencial para sentir el principal acusado en la reunión. Como muestra la práctica, persona sin experiencia, siendo en tales circunstancias, perder la cabeza e incluso puede informar a la otra parte de lo que no está previsto.

En ese caso, si no se logra el efecto, la persona que hace las preguntas, otro intento de hablar con el cliente – está haciendo todo lo posible para convertirse en el monólogo frustrados al comienzo del diálogo.

¿Por qué la gente hace preguntas abiertas?

Las preguntas abiertas – una forma rápida de obtener más información y aprender acerca de los motivos reales compañero de viaje. Hacer las preguntas abiertas correctas – tipo de habilidad de dominar que puede ser utilizado sólo si el conocimiento teórico confirmado por muchos años de práctica.

Durante la primera sesión, el vendedor trata de delinear un círculo intereses interlocutor y crear las condiciones para cumplir con sus desafíos. Un negociador experimentado logra esto haciendo preguntas como: "¿Qué le parece, puede ser útil para usted …", "¿Qué le interesa en este momento?", Así como ofrecer al cliente a revisar sus respuestas, su formulación en forma de preguntas, por ejemplo, "¿Por qué no …?" "¿Y si se intenta hacerlo …?"

Para entender cómo un posible comprador percibe la intención del vendedor ayudarle a tomar la decisión correcta, hacer preguntas: "¿Cómo se siente acerca de eso", o "¿Qué opinas?", Y si las dudas de los clientes, las causas de la duda aclaran con preguntas: "¿Qué preocupa? "" ¿Qué lo dudas? "o" ¿Qué puede ser un obstáculo? "

Ejemplos de preguntas abiertas

"En relación con esto, se produjo esta situación?".

"¿Por qué cree que su elección es correcta?".

Tal vez alguien va a sorprender el siguiente ejemplo de una pregunta abierta. Las ventas del tipo de preguntas: "¿Cuáles son los problemas se pueden resolver mediante la compra de este producto" vendedores que trabajan en la tienda, normalmente no preguntan. Sin embargo, su uso activo de los profesionales en el campo de las ventas directas, que están interesados en la cooperación a largo plazo y tratan de encontrar una manera de ganar la confianza del cliente potencial.

Aquí hay ejemplos de preguntas abiertas por lo general formuladas por los distribuidores:

"¿Usted piensa que esta adquisición le traerá el máximo beneficio?"

"¿Cuándo te enteraste de esta oportunidad?"

"¿Qué beneficios te diste cuenta?"

Otro ejemplo de una pregunta abierta en ventas, una pregunta como: "¿Qué resultado se puede esperar" Abre al vendedor la oportunidad de demostrar toda la gama de productos que cumplan con las expectativas del cliente, y el cliente permite hacer la mejor elección.

Antes de ir a una reunión con un cliente, el vendedor considere cuidadosamente, qué preguntas le pediría, y en qué orden.

Cómo iniciar una conversación

Este tema se ocupa de casi todas las novato que ha decidido dedicarse al campo de las ventas: "¿Cómo hacer una pregunta a la persona que no tiene intención de escuchar a mí"

El negociador conocedor utiliza preguntas abiertas con el fin de comprender mejor las necesidades del cliente. Al hacer preguntas, trata:

• la redacción es muy clara. La pregunta en definitiva, la mayor probabilidad de obtener respuesta detallada;

• el diálogo no se convierta en un interrogatorio. Las preguntas planteadas en una forma relajada, son más propensos a ser escuchado.

Por supuesto, el vendedor tiene que saber cómo hacer preguntas. Hay casos en que el vendedor teóricamente principiante inteligente, sabiendo exactamente cómo se realiza una pregunta, pregunta y no tienen éxito. Esto se debe a que muchos de los recién llegados nunca han oído que cualquier frase al final de los cuales se debilitó la voz del hablante, suena como una declaración de hecho. Cuando las últimas palabras de la frase, dice, alzando la voz, toda la frase suena como una pregunta.

Totalmente concentrado en el interlocutor, el vendedor, escuchando sus respuestas, puede, en principio, estar en silencio, mostrando interés solamente aprobar sonrisa, guiño, o el uso de la llamada "lenguaje corporal".

Al oír la respuesta insatisfactoria, que no da la oportunidad de hacer una impresión en el cliente, un vendedor con experiencia no cunda el pánico, y continúa mostrando interés a través de expresiones faciales, posturas y gestos, fomentando así la nueva cliente intenta dar una respuesta detallada. Durante la conversación, un representante de ventas supervisa los gestos del interlocutor. ¿Por qué? Esta – un poco más tarde. Y ahora – sobre las reglas de la escucha activa.

Un oyente activo no interrumpe el cliente, pero a veces pronuncia frases como: "! Sí, de hecho", "Eso es interesante" y aclara todo lo que él no entendía, utilizando preguntas abiertas.

Como uno de los métodos de escucha activa , la mayoría de los vendedores utilizar el siguiente método: se repiten las palabras pronunciadas por el cliente y la pausa, durante la cual elucubrando sus próximos pasos, y al mismo tiempo dan al cliente a entender que su opinión interesado en la conversación. Hay casos en que un novato al cliente vendedor dolor que no se había prestado suficiente atención a él.

Lenguaje de signos

Si el oyente se cruzó de brazos – tomó una posición defensiva. Tal posición debe ser visto como una señal: "Vamos a cambiar el tema."

Si la fuente es ligeramente dobladas en la dirección del altavoz – que está muy interesado en la conversación.

Si un posible comprador pochosyvaet barba (barbilla), violines con cualquier objeto o toallitas gafas – se toma una decisión.

Si el cliente está sentado a la derecha – que está abierto al diálogo y confía plenamente el vendedor.

Si una persona slouches – que está lleno de humildad y quiere complacer a la otra persona.

Si el cliente ausente dando golpecitos con el dedo del pie en el suelo o en una silla de la pierna, dibuja de forma automática algo o hace clic en un pen – estaba aburrido.

Si el cuerpo del oyente desplegado hacia la puerta principal – que está esperando el momento adecuado para decir adiós y dejar.

Si un hombre se tapó la boca con las manos y se ve altavoz pasado – que no tiene intención de discutir algún tema.

Ya que no es necesario llevar a cabo una conversación

Muchos vendedores creen que en el transcurso de la reunión que tienen la mayor cantidad de tiempo para dedicar a la descripción de los beneficios de los productos que se ofrecen. Sin embargo, la descripción de las mercancías no garantiza la transacción.

Otro error común es vendedor novato que al tratar de responder a todas las preguntas de los clientes, que permite al cliente controlar el resultado de la transacción.

preguntas abiertas equivocadas

"Usted desea guardar su dinero?" – un desafortunado ejemplo de una pregunta abierta. En las ventas un papel muy importante lo juega la redacción correcta. Si la pregunta se pone erróneamente, representantes de ventas ya no controlar la situación y perder un cliente.

Hacer ventas – medios para vigilar la evolución. Gerente o persona a hacer preguntas, determina la dirección del curso de los acontecimientos, y su compañero – que es de alguna manera un pasajero que viaja en la dirección que el gerente eligió.

"¿Qué piensa usted va a hacer su vida mejor?" – otro lamentable ejemplo de una pregunta abierta. En las ventas de los diferentes tipos de preguntas ayudan a lograr resultados diferentes y un representante de ventas, permite a un comprador potencial para hablar sobre temas abstractos, están perdiendo su tiempo.

negociaciones adecuadas

Preparación para las negociaciones de los representantes de ventas experimentados comienzan con el establecimiento de objetivos, es decir, decidir qué información sobre el comprador potencial, es necesario, y cómo se puede conseguir.

Inicio de las negociaciones – es, de hecho, la recopilación de información, la cual es recibida, el vendedor puede pasar a la presentación. representantes de ventas sin experiencia cometen el mismo error – en lugar de tener que pedir al cliente potencial acerca de sus necesidades, me permito hacerle preguntas.

El vendedor no puede empezar a hacer preguntas, no para averiguar qué posición se mantiene por el posible comprador, como una ordinaria solicitudes de los empleados y la cabeza son bastante diferentes entre sí.