técnica de ventas asistente de ventas. ¿Cómo mejorar la venta personal vendedor

Tras darse cuenta de los empresarios del hecho de que los niveles de habilidad depende enteramente de la organización de ventas y, como resultado de su labor futura, se inició el rápido crecimiento de los programas de formación de los empleados en términos de profesionales empresas de venta de productos. Por otra parte, la formación en técnicas de venta para el personal y otros tipos de formación puede tener lugar no sólo a los agentes comerciales, sino también a consultores ordinarias de oficinas de ventas, así como los responsables de los diferentes proyectos y los gerentes de línea. Y no es de extrañar, ya que la forma de vender productos y servicios pueden no sólo directamente en la habitación o una oficina especial, sino también para las negociaciones y reuniones de negocios al más alto nivel. Así que, ¿cuál es la asistente de ventas técnicas de venta, y cuáles son las etapas de las ventas?

¿Cuáles son las etapas de ventas existen en la actualidad?

Hasta la fecha, la educación de negocios tiene un ordenamiento estable de etapas de ventas. Por lo tanto, tenga en cuenta las etapas de la venta de productos para el asistente de ventas:

• preparativos para las ventas (publicidad);
• la instalación de los contactos con el cliente;
• identificación de las necesidades;
• la presentación del producto;
• transacción de prueba;
• discusión de las propuestas de negocio;
• finalización de la transacción;
• establecer una cooperación a largo plazo.

No debemos tener miedo al fracaso

Hasta la fecha, todo tipo de cargos, enfrentamientos y diferencias de objetivos no deben ser percibidos como algo inusual y plantean un problema. Si hablamos de ventas, entonces todo es todo lo contrario. Hay que decir que sólo cuando se enfrentan con el fracaso del cliente vendedor o desacuerdo con la transacción que el comprador está apenas comenzando a emerger vendedor técnica de ventas de muebles y otros bienes consultor – trabajos sobre las cuestiones y objeciones y más conversaciones sobre el costo.

El profesionalismo de la asistente de ventas se manifiesta en la forma en que es capaz de llevar a cabo las negociaciones después fue rechazado en la primera oferta de compra, por lo que su arsenal siempre debe tener un número de técnicas que son necesarias precisamente para proseguir las negociaciones con el comprador. Variedad de técnicas basadas en los principios básicos de las negociaciones comerciales. Él es la ausencia de contradicciones por parte del vendedor. En una confrontación directa con el cliente es el único adecuado puede hacerse, a su juicio, un paso – sólo dejar las negociaciones, girar y salir. Dependiendo del éxito de establecer contacto con el comprador y dependerá de la voluntad del cliente para una mayor cooperación con la empresa, que está dispuesto a dar al vendedor la información correcta en futuras etapas de la venta, así como su lealtad a la empresa en general. Por lo tanto, en las negociaciones comerciales con las inevitables contradicciones surgen vendedor no debe ejercer presión sobre el comprador, ya que es un impacto muy negativo en los resultados de la venta porque el cliente interno "para defenderse".

Trabajar con preguntas interesantes

Hasta la fecha, la opinión común de que el vendedor debe ser un activo, enérgico, capaz de convencer al menos a alguien, e incluso qué. Sin embargo, como muestra la práctica, los vendedores más productivos son los que saben cómo escuchar. asistente de ventas de ventas técnica es que se les da por cuestiones principales, y que permiten a la otra parte para decir lo que necesita. Incluso en la determinación de las necesidades del vendedor debe estar seguro de hacer preguntas que le ayuden a determinar las necesidades reales del cliente y, al mismo tiempo que se sienta realmente importante, y luego entra en un estado cómodo. Se trata de cómo se comportan las ventas. La técnica radica en el hecho de que el cliente estaba satisfecho.

preguntas formuladas y su asesor de comportamiento deben demostrar una posición tal que el cliente entiende que realmente necesitaba saber cómo los bienes y servicios propuestos cumplen con las necesidades.

Para ello, el vendedor tiene que descubrir que un comprador potencial realmente necesaria del producto. Tomar una posición simplemente consultor en este caso sería el más adecuado, ya que los clientes son a veces muy difícil de decir lo que realmente necesitan, ya que no siempre representan con precisión sus deseos.

Lo que los clientes tienen miedo?

Debido al hecho de que un mismo comprador potencial es inexacta, que necesita, en el subconsciente desarrolla un deseo de defenderse a sí mismo en las negociaciones del vendedor. Este último debe estar siempre listo para comunicarse con el cliente. Asegúrese de tener en cuenta el hecho de que el comprador está ocupado tal posición no es debido a la compleja naturaleza o porque no le gusta la identidad del vendedor. La base de tal posición cerrada puso temores de los clientes ordinarios:

• que no está seguro de que es realmente la mejor opción;
• el cliente tiene miedo de pagar demasiado, optando por las mercancías para un gran beneficio;
• que no sabe qué criterios realidad evalúa el producto y toda la gama;
• tenía miedo de engaño por parte de un vendedor con experiencia;
• que no quiere reunirse con el consultor arrogante y grosero;
• que no quería entrar en una posición incómoda, mostrando su incompetencia en las propiedades de los productos.

Y si incluso uno de sus peores temores se vuelven un poco excusas, inmediatamente se deja. técnicas de venta, técnicas de venta – se deberían centrar en es eliminar los temores de los clientes en esta etapa y cuidadosamente trabajar a cabo todas las objeciones.

Trabajar con las objeciones que surgen

En general, las negociaciones comerciales se considerará iniciado cuando la cara vendedor a la primera objeción. En este tipo de negociación es la forma más natural de comportamiento del comprador. Para cualquier consultor calificado objeción es una señal de que el cliente tiene suficiente información. Para vender a las objeciones del comprador son una valiosa fuente de información. ventas asistente técnica de ventas se dirige también al hecho de que sobre la base de las objeciones que siempre sacar conclusiones acerca de los bienes necesarios para el cliente, y que tratará de hacer todo lo posible para que la incertidumbre se ha eliminado.

Principiantes como los vendedores están muy a menudo confundido con un negativos objeciones de los clientes personalmente en su dirección, lo que provoca una reacción negativa. Cuando consciente, considerar la celebración de conversaciones vendedor de la situación seguirá siendo siempre bajo control y que no respondió a las objeciones de un comprador potencial, pero simplemente trabajar con ellos.

El trabajo debe comenzar con un simple cumplido. Debería haber expresado su interés en la opinión del cliente y la respuesta a esta objeción. Muy a menudo, esta técnica se llama "unirse a la oposición", que se basa en el principio de "aikido". Por ejemplo, en respuesta a la objeción del cliente que monitores representan un riesgo para la salud, se puede decir que realmente hay un punto de vista, pero los monitores ahora vamos en la tecnología especial con una capa protectora que hace que sean completamente seguros. En esta situación, el vendedor, ya que se une a la oposición, crea una relación con el cliente, muestra que tienen mucho más en común que diferencias. Con el fin de mejorar "el efecto del consentimiento" antes de responder a una objeción, debe añadirse: "Bueno, lo que dijo al respecto", "Te entiendo", y así sucesivamente. Por lo que el vendedor le da al cliente a entender que lo que realmente es importante para su opinión, y tiene derecho a existir.

Nivel de asistente de ventas también está determinada por el hecho de que él es capaz de adaptarse a cada cliente individual.

Con la ayuda de declaraciones afirmativas proporcionadas por el vendedor Desviar etapa de conflicto-negociación de la cooperación. Esto se logra por medio de un acuerdo con las defensas aplicables y el posterior desarrollo de las ideas contenidas en la objeción: "Tienes razón en lo que dice sobre el alto costo de la máquina. Pero a expensas de dichos gastos se obtiene una gran cantidad de beneficios adicionales, que también deben ser hablar ".

Muy a menudo en las objeciones que contiene referencias indirectas a la dignidad de la oferta. El vendedor debe hacer un positivo de un negativo, prestar atención a los parámetros de buenos productos o servicios.

"En su producto sospechosamente bajo costo, además, usted es nuevo en este negocio", – el cliente puede decir. Y su respuesta es que es debido a la corta existencia, la empresa tiene que adherirse a los precios competitivos.

Lo más importante para calmar el cliente, le ofrecen, no discutir, sólo para hablar y tratar de disipar sus temores.

objeciones verdaderas

objeciones de clientes reales muy a menudo enmascarados detrás de reservas insignificantes, ya que muy a menudo no se dio cuenta lo que la verdadera motivos que son impulsadas. Por lo tanto, para entrar en lo real, en lugar de obstáculos imaginarios que se interpondrá en el camino de un vendedor, primero deben hablar con el cliente y entender por qué él no quiere hacer una compra.

¿De qué manera el vendedor tiene que romper a través de la falsa objeción a la verdad?

En esta situación, puede trabajar muy bien la técnica llamada "asume". Utilizarlo al vendedor a todas las objeciones de los clientes a hacer tales preguntas, que están diseñados para quitar todas las excusas: "En ausencia de limitaciones financieras, lo que haría", "Si usted tiene un problema tal no existía, se habría llegado a un acuerdo? ". Si y cuando aparecerá el cliente objeciones, es posible repetir la pregunta. El desafío más reciente y será verdad.

falsas objeciones

Al mismo tiempo, no dejar sin atención y otras objeciones del cliente, incluso si el vendedor se puede ver que son falsas. En este caso, si el comprador se hizo varias objeciones, la respuesta debe primero estar en el más simple de todos.

análisis de coste

El punto crítico es la reacción del cliente al precio, el cual es declarado por el vendedor en las negociaciones comerciales. Hay un cierto número de técnicas que permiten hacer esto un costo razonable.

Técnica llamada "sandwich" es que cuando la negociación del precio, ya que se coloca entre los dos "capas", cada uno de los cuales se encuentra una ventaja innegable para el cliente. Usando esta técnica, debe esforzarse por asegurar que las negociaciones terminaron y comenzaron las instrucciones de la ganancia y el beneficio, en lugar de sólo números.

Cuando se utiliza la técnica de "comparar" el vendedor se correlaciona con el valor del producto de su uso, lo que les llevará al cliente: "Si se piensa, que pueda con este producto para el año para ahorrar dinero …" "Piensa lo que se beneficiará de ella".

Técnica de "dividir" el costo estimado de la decodificación por descomposición en componentes más pequeños. Por lo tanto, puede compartir el costo de los bienes adquiridos en el número de años durante los cuales se planea usar, y luego calcular el costo de un mes de su aplicación.

¿Cómo manejar la voz?

Todos sabemos que, en función de la voz humana puede evaluar una probabilidad del 80 por ciento de la edad, carácter, condición emocional y física actual. De acuerdo con la pronunciación de la palabra se pueden sacar conclusiones acerca interlocutor de donde vine, lo que tiene la educación y el nivel general del altavoz.

asistente de ventas de ventas con un alto nivel de habilidad técnica debe ser gastado instalación Habilidad de contacto emocional con el comprador debido al estado de ánimo de la segunda voz. En la vida cotidiana propia voz se adapta de manera intuitiva a la voz de la persona que llama, especialmente cuando quieren que pueda lograr algo. vendedor profesionalismo también se manifiesta en la gestión conscientes de su voz y la entonación, dependiendo de la personalidad de cada cliente, objetivos, hitos de ventas.

El consultor debe estar "en sintonía" con el cliente y le ayudará con la elección del producto, usando su riqueza de conocimientos acerca de las cualidades de los productos o servicios. Si pudiera hacer amigos con el comprador, entonces recibirá la lealtad.

En conclusión, podemos decir que en el caso de la cuestión de cómo mejorar vendedor venta personal, es seguro decir que usted debe utilizar todos los consejos anteriores y se esfuerzan por más.