Cómo escribir un guión "llamada fría". La secuencia de comandos ( "llamada en frío"): Ejemplo

Las ventas se utilizan a menudo "llamadas en frío". Con su ayuda, se puede vender de manera efectiva un producto, un servicio, una cita para continuar el debate de la operación. En algunos casos, para hacer "llamadas en frío" se usa guiones. ¿Qué es? ¿Cuáles son los criterios para su participación eficaz?

Para qué sirven?

Un poco de teoría. "Las llamadas frías" – qué se diferencia de la "caliente"? Es muy simple. Se trata de una conversación con una persona o empresa con la que hacer esto, la persona que llama no tuvo contacto (conocido a distancia). A su vez, el "caliente" llamada "- está trabajando fuera de los contactos existentes de enlace con un compañero o para entrar en nuevas transacciones con él.

En realidad, ¿qué quieres "llamadas en frío" guiones que vamos a estudiar? ¿Cuál es su eficacia práctica para el negocio? Los expertos señalan: el uso de "llamadas en frío" – uno de los más asequibles y eficaces técnicas de venta. Esta técnica está diseñada, por encima de todo, ahorrar tiempo de gestión en función de los indicadores de desempeño. La participación de muchos otros canales de venta (tales como, por ejemplo, de distribución) no siempre da un efecto comparable.

Muchos expertos están seguros: la comunicación con los clientes, como tal, sin tener en cuenta las llamadas "frías", o si el "caliente" – uno de los principales criterios para el éxito del negocio. Sobre todo por que esta herramienta, a diferencia de los diversos tipos de canales electrónicos (redes sociales, correo electrónico), apelando a la necesidad natural del ser humano – para hablar con su propia clase.

es sólo

"Las llamadas frías" para hacer fácil. Al menos desde un punto de vista técnico, ya que el teléfono normal es en casi todas las oficinas. Es fácil hacerlos también en términos de preparación. Incluso si la persona no se utiliza para comunicarse a través del teléfono, tiene un fiel ayudante – guión listo. O, dicho de otro modo, la secuencia de comandos. "Las llamadas frías" con ella se convierte casi en un trabajo rutinario, pero al mismo tiempo muy emocionante. Si aplicamos un buen guión, "llamada fría" ayudará a hacer excelentes. Pero ¿cuál es la probabilidad de que se utilizó escenarios proporcionan las ventas?

misterios

Uno de los propósitos más comunes, que está destinado a resolver un script de llamada en frío, – la designación de la reunión con el interlocutor con el que la conversación es. Es decir, tal vez, con una compañía cliente potencial. En algunos casos, el administrador puede utilizar, por lo que "llamadas en frío", escrituras de las ventas en forma pura, persuadir al cliente a comprar algo sin una reunión. Todo depende del problema específico y las características específicas de los bienes vendidos o servicios.

Por lo tanto, la elección del mejor guión, debe asegurarse de que es adecuado para nosotros, sobre la base de todos los criterios pertinentes. Hemos leído el guión y decidir si es óptima para satisfacer o mejor adaptados sólo para las ventas. Después de estudiar esta estructura del guión.

cocinero requerido

La práctica de ventas se centra en el gestor de interacción de la empresa que produce bienes y servicios, y la toma de decisiones en el lado humano de la empresa cliente. es la cabeza de un alto nivel de frecuencia, y llamarle de manera directa no siempre es posible. Adaptado a la tarea, que se lleva a cabo "llamadas en frío", los scripts se dividen a veces en dos subespecies. El primero de ellos se realiza mejor con el fin de lograr una conversación con el "jefe". La segunda, a su vez, contiene las instrucciones que se aplican a una conversación con la persona que la toma de decisiones. En el primer escenario, el gerente de ventas por lo general se comunica con las personas, cuya situación en relación con el "jefe" que inicialmente era desconocido. En consecuencia, los mecanismos pueden ser prescritos en el guión, por el cual la persona que llama Scouting carácter oficial de la persona con quien se desea hablar.

Por lo tanto, nosotros, en base a las características específicas del problema, determinar qué parte de la secuencia de comandos para usar – la primera o la segunda de inmediato. Después de iniciar estudiar con cuidado el contenido escenario. Se analiza el grado en que será efectiva.

scripts de criterios de eficiencia

Tenemos un guión. "Las llamadas frías" – la herramienta principal. ¿Cómo asegurar el resultado? ¿Cuáles son los criterios de funcionamiento del guión? Estamos de acuerdo en que la tarea ante nosotros – una conversación con la persona que la toma de decisiones. Nos llaman a "el jefe" y tenemos su número de teléfono directo.

1. guión confeccionados "llamada fría" debe contener principalmente una referencia a un significativo interés periodístico de contacto. Los expertos creen que un buen guión no prevé la indicación directa del propósito de la llamada, que es para vender o una reunión con una decisión persona. Es importante que el guión ha sido escrito una frase que al menos asegurarse de que el gerente de la fuente reaccionó con la conversación indiferente.

script de ejemplo corta llamada en frío, que es capaz de interesar a la persona que en el otro extremo: "Buenas tardes .. Nuestra empresa se dedica a la venta de métodos innovadores de almacenar grandes cantidades de información de la computadora Podría ser interesante para usted?". De hecho, vendemos palo mayor. Pero si vamos confesó: "Quiero ofrecerle comprar un palo", el interlocutor es probable que se niegan a continuar la conversación, porque infopovod no explícitamente "atrape".

2. El guión está obligado a establecer un diálogo, no un monólogo. Todos los casos que el interlocutor, si la conversación ha comenzado, por regla general, tiene alguna pregunta, opiniones, juicios. Incluidas las relativas a la competencia. Se puede decir, "Oh, yo no necesito una tarjeta de memoria flash, utilizo dispositivos de" Alfabeto Electrónica "me conviene perfectamente." Totalmente inaceptable que en el guión había indicios como: "¿Qué quiere decir," alfabeto "- no es el siglo pasado!". Es necesario respetar la opinión, y, sobre todo, la elección del interlocutor.

Ejemplo guión "llamada fría" para corregir uno: "¿Una gran opción ¿Quieres ver un dispositivo con una mejora en comparación con la marca de las características del producto"

3. Siga las instrucciones del guión necesariamente conducir a un resultado. Para uno de los tres. La primera – la negativa. Por otra parte, no es necesario ser confundida con la oposición, que con más frecuencia es: "No hay tiempo, lo siento." La segunda – una reunión. Con el fin de mostrar el palo en la cabeza superando a los competidores en las características. En tercer lugar – acordó hablar más tarde.

Esto, por supuesto, sólo unos criterios básicos. Procederemos ahora a un ejemplo de compromiso más prolongado de guiones terminados de ventas por teléfono. Cada una de las estrategias que pueden influir positivamente en la decisión interlocutor. Esa es la lógica de la secuencia de comandos se construye con el foco en uno u otro aspecto de expresar los beneficios de la venta de un producto o servicio.

cooperación de beneficio mutuo

Por lo tanto, tenga en cuenta el guión "llamada fría" (muestra). Llamamos al propietario de la panadería, y le ofrecemos para comprar croissants de nuestras propias panaderías privadas. Lo más importante es lo que vamos a motivar a futuro socio, – la perspectiva de la cooperación de beneficio mutuo.

Llamar e inmediatamente poner de manifiesto la esencia de la cuestión: "Le ofrecemos una cooperación mutuamente beneficiosa." Pero eso no es todo. Inmediatamente sustanciar "cruasanes ofrecidos, y esto lo demuestra el ejemplo de docenas de nuestros socios, aumentará sus ventas en un 15%."

panaderías rentabilidad es ahora relativamente bajo – la mayor parte de la competencia. Y debido a que el propietario de la institución, al menos, escuchar a los detalles. Lo cual, por supuesto, "vamos a discutir con usted en persona." Todos. Junto a la creación de empresas técnicas de venta fuera de línea. La secuencia de comandos "llamada fría", un modelo de lo que hemos considerado, ha cumplido su función.

gerente de ventas es probable que muestran los gráficos se muestran: croissants en sus cualidades segmento de precios y de consumo son ideales para el menú de panadería. Y debido a que están comprando activamente junto con otros tipos de pastas de té, lo que eventualmente debería aumentar el ritmo de ventas.

más clientes

La siguiente secuencia de comandos, podemos citar como ejemplo – La motivación basado en las perspectivas de atraer más clientes. script de plantilla "llamada fría" puede contener las siguientes frases. "Ofrecemos un producto que va a ampliar en gran medida a su público objetivo" – contiene la sustancia del caso, el propietario de la panadería. No se olvide de hacer referencia una vez más a la exitosa experiencia de muchos socios. Siguiente – la reunión, que se envía a un administrador con experiencia. Se utilizó un guión de residuos "fría llamada".

Lo más probable, un gerente en una reunión con el titular de la institución se centra en el hecho de que con la llegada del grupo de cruasanes cliente menú panadería aumentada por las personas que aprecian los dulces de alta calidad – los niños, las personas mayores. De hecho, debido a este mismo mecanismo es probable que aumente y los ingresos.

Yo sé todo sobre ti

Y una opción más interesante. Se basa en la capacidad de sorprender al interlocutor conocimiento de los hechos en el mismo. Sin embargo, su validez no puede desempeñar un papel. ¿Por qué? Véanse los ejemplos.

"Hola. Sugerimos que su panadería se especializa en la venta de croissants frescos en la masa sin levadura. Es segmento muy raro. ¿Quieres intercambiar experiencia?"

El propietario de la panadería, e incluso no tenía idea de que su compañía hornea cruasanes sin levadura, al menos sorprendido. Pero está de acuerdo con la alta probabilidad de la reunión, como interlocutor en la que será una persona que le gustaría que esta tecnología se mantiene. Eso sería genial para aprender lo delicioso cruasanes horneados! Es casi seguro que será una reunión en la que el gerente de ventas de nuestra panadería disfrutará de un panadero croissant, pero no le diría la receta. Sin embargo, necesariamente se firmó el contrato para el suministro de hornear.

Ejemplos de ventas

Hemos considerado la opción que llama al script utilizado para el propósito de la reunión. En este énfasis. Ahora, trata de estudiar la situación en que se utilizan (si se decide a practicar "llamadas en frío") escrituras de las ventas. Ese es el propósito de la conversación – no hay reunión de seguimiento, y la celebración de determinados acuerdos contractuales a través del teléfono.

Tomemos el ejemplo de un segmento como Internet. Este servicio – uno de los más populares en Rusia. La competencia es lo suficientemente alta (aunque la fuerte posición de monopolio), y muchos usuarios cambian con frecuencia un proveedor a otro, cuando se enteraron de que las tasas en algún lugar de la misma velocidad inferior o calidad de la conexión.

La recomendación principal aquí – centrarse inmediatamente en las ventajas competitivas de la propuesta. Si el proveedor garantiza precisión, por ejemplo, que el precio será más bajo que la media del mercado, en un 20%, este hecho debe anunciar inmediatamente. Si la persona que indica el nombre del proveedor, no es necesario especificar que este proveedor pierde en el precio de nuestra empresa. Se debe limitar la frase diplomática "a su proveedor trabaja dentro de los precios medios de mercado." conclusión lógica pequeña que el cliente pueda hacer yo mismo, y la persona que llama se mostrará respecto a la selección anterior: si una persona encontraron previamente un proveedor con precios medios de mercado, entonces, ¿qué tiene de malo? Sin embargo, podemos ofrecer más barato. Si lo es, por supuesto, nuestra principal ventaja competitiva. Componente, que nunca debe contener diseñado para ser utilizado por los administradores en el segmento de secuencia de comandos de servicios de telecomunicaciones "llamada fría" – anuncio. Debe sonar una propuesta específica – para conectar. O dejar información de contacto para la aplicación.

¿Quién más puede ayudar en gran medida a cabo la escritura "llamadas en frío"? Agentes de bienes raíces, por supuesto. Sin embargo, en más de un segmento – bienes raíces comerciales. Para las compras de apartamentos para las personas que tienden a llamarse a sí mismos. Del mismo modo, la atención se centra en las ventajas competitivas de las instalaciones de producción u oficinas. Estos pueden estar situados en el centro de la ciudad, cerca del metro, cerca de las tiendas, etc. Dado que no es, como es el caso de los proveedores acerca de la oposición de su oferta a otra marca (por lo general), el vendedor puede hacer que el cliente así lo que piensa sobre la corriente arrendado sus locales. Y la forma de presumir de su propio.

Scripts buenos modales

¿Cuál sería el propósito de cualquier pie delante de un gerente de ventas, es esencial para mantener el tacto y cortesía en el trato con el interlocutor. Incluso si él no tiene por qué, prefiriendo para satisfacer las frases duras. En la mayoría de los casos, el interlocutor es bastante posible reconstruir la forma deseada emocional que contribuye a un diálogo más constructivo.

¿Qué otra cosa podría ser un signo de buena educación en los "fríos" las ventas de teléfonos? La corrección de la redacción. No es correcto decir "vamos a tratar" y "que le ofrecemos." No "desea", y "es posible que desee", etc. Antes de utilizar la secuencia de comandos, debe comprobar que para las formulaciones de diplomacia.

Es importante terminar la conversación bastante bien, aunque no se ha traducido en el resultado deseado. Es probable que esta misma persona tendría que llamar de nuevo a la misma propuesta, pero con un nuevo enfoque o una idea diferente. Sería muy bueno si el nombre completo gerente de ventas estará asociado con cortesía y tacto.

Por lo tanto, las secuencias de comandos de alta calidad deben seguir las recomendaciones dadas anteriormente. La condición principal de su uso – la máxima comunicación script de automatización. gerente de ventas, en principio, solo debe seguir el texto, leerlo en la entonación correcta. El guión está destinado principalmente a facilitar el trabajo de un especialista en ventas. Esto no es una guía teórica y práctica herramienta diseñada para dar resultados.