venta "en frío" – esto es lo que? Método y tecnología ventas "en frío"
Para cualquier empresa es siempre cuestión relevante de encontrar nuevos clientes, que se asocia con el trabajo en el mercado "fría". La venta "fría" difiere de la "caliente"? Como una persona escéptica extraño para que el cliente "caliente"?
La venta "fría" difiere de la "caliente"?
Las negociaciones con los clientes, sin intermediarios llamados ventas directas. "Caliente" y "frío" se venden en diferentes mercados. "Caliente" del mercado – es clientes habituales, compradores, que es el público objetivo.
Para cualquier empresa siempre tema de actualidad de la búsqueda de nuevos clientes, que se asocia con el trabajo en el mercado "fría". Por regla general, la venta "en frío" – se trata de un viaje de negocios, teléfono y una reunión obligatoria con un cliente potencial, la presentación del producto.
llamadas "en frío" – un teléfono, el resultado de lo que debería ser una actitud positiva, el acuerdo de la reunión o de la transacción.
Especificidad del trabajo en el mercado "fría"
El trabajo en el mercado "frío", tiene sus pros y contras.
aspectos positivos |
aspectos negativos |
trabajo eficiente hace que un aumento sustancial en el volumen de ventas y mejorar la competitividad de la empresa, producto, servicio. |
Los vendedores que no han aprendido a utilizar la tecnología de llamadas de ventas "fría" y, reciben una gran cantidad de rebote y pierden su entusiasmo. |
venta "en frío" – se trata de un número ilimitado de clientes potenciales. |
horas de profesionalismo que trabaja en este caso lleva tiempo. |
gastos financieros mínimos y menores gastos de publicidad. |
Cualquier departamento de tecnología de necesidad ventas "frío" que ayuda a trabajar de manera efectiva con los clientes.
10 reglas para el éxito de ventas "en frío"
ventas "en frío" – una serie de recomendaciones recogidas de libros y artículos sobre el negocio de varios autores conocidos.
- Antes de las conversaciones a la caída de la tensión y relajarse. El éxito de vendedor – es enérgica y segura de sí misma persona.
- Una actitud positiva. La auto-motivación.
- Un conocimiento profundo del producto que va a vender.
- Crear un ambiente cómodo para el cliente, causar simpatía. "Gancho" del comprador, sólo está interesado, pero no "Cram" las mercancías.
- La experiencia del cliente. Idioma con el que el tono que dice? Se puede utilizar un vocabulario similares, tono de voz, el estilo de expresión.
- Para generar interés en sí mismo, su producto, servicio, empresa con la ayuda de los medios de comunicación y participar en reuniones con clientes, foros, ferias, exposiciones y otros eventos. La creación de mailings, folletos con información útil para los clientes potenciales.
- Fijar las productivos llamadas "frías" a los arreglos para las reuniones.
- Constantemente actualizada diariamente la base de datos de clientes nuevos.
- Hay que recordar que cada "no" trae a un acuerdo. Con el fin de concluir una ganga, debemos estar dispuestos a escuchar un montón de fracasos.
- Asegúrese de preparar para las llamadas y reuniones, utilizando el escenario de "frío" de las ventas.
Capacidad de reaccionar a los fallos
Las negociaciones comerciales en el mercado "frío" siempre se asocia con objeciones y excusas a los potenciales consumidores. Respuesta negativa se puede predecir y se utiliza como punto de apoyo para convertir las negociaciones de nuevo en marcha. El primer fallo se indica generalmente como una de las cuatro opciones.
rechazo formulario |
Una reacción de ejemplo de la gerente (El resultado deseado – una cita) |
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Es bueno que ya tiene este producto. Los representantes de muchas organizaciones (lista) dijeron lo mismo, aún no está familiarizado con nuestro producto (servicio), especialmente … (interesado en la característica única del producto). Ellos entendieron que nuestro servicio de ayuda … Debemos cumplir. Va a ser cómodo en el ambiente en tres horas? |
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Muchos han reaccionado de la misma manera cuando nos acercamos a ellos por primera vez. Pero después tuvieron la oportunidad de entender cuáles son las ventajas que pueden obtener con la ayuda de nuestra propuesta (para incluir la frase un ejemplo de una organización con la que colaboraron). |
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Subí (llamada) para usted para hacer una cita. |
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Tal vez mejor sólo para reunirse y hablar. ¿Se siente cómodo en el ambiente en tres horas? |
Todos los secretos de las ventas "en frío" se reducen a las reglas básicas, con confianza a su vez a la otra parte por su nombre, decir la verdad, motivar, evitando frases fórmulas. venta "en frío" – este es el resultado de un diálogo vivo, no es trivial intercambio de frases. El fracaso no es una frase, sino una oportunidad "para abrir la puerta de la derecha."
La tecnología de las ventas "en frío"
el proceso de venta se puede dividir en cuatro etapas. La tarea principal en cada etapa – para proporcionar el siguiente paso y acelerar la venta.
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conversación gravosa. Sin llegadas espectaculares, simple conocido con el cliente como persona. Compartir este producto es simple y básicamente. |
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Se tarda hasta 80% del tiempo y el esfuerzo de todo el proceso de venta. ¿Qué tipo de información le ayudará a hacer una presentación y hacer un trato? Esta información no está en las necesidades y actividades del interlocutor. Para conseguirlo, hay que hacer las preguntas correctas y el uso de las llamadas "frías". Como resultado, hay una respuesta a la pregunta de cómo un determinado producto (servicio) ayudará al cliente a hacer lo que quiera. |
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Hacer una presentación – el resultado del proceso anterior. Su propósito no es mostrar la mercancía, y para transmitir a los consumidores la justificación de su elección y la conclusión de un acuerdo. |
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La conclusión lógica de la presentación. Por ejemplo, una llamada al cliente: "¿Qué opinas de esto?" "¿Qué piensa usted?" |
El método de ventas "en frío" es productivo, si se recogen suficiente información para hacer una presentación.
Argumentos de la presentación
Los argumentos en el transcurso de la presentación deberán presentarse en un orden específico. En primer lugar, es necesario hablar de los puntos fuertes del producto. 2-3 primer argumento debe afectar a las emociones y sentimientos del interlocutor. En el centro del cliente para prestar atención a los 1-2 propiedades simples de las mercancías, tales como utilidad. Al final de los tres conducir el argumento más poderoso para justificar la compra.
7 secretos de las llamadas "frías" eficaces
venta "en frío" – este es un resultado natural de la cadena: Up – la reunión – presentación. Llamar a un extraño y una cita no es tan difícil como parece, si las reglas del juego.
- Las conversaciones en el teléfono se hace mejor, no encorvado sentado en la mesa y de pie, como la voz sonará vivo. taburete alto también es adecuado.
- La voz se percibe más agradable cuando los músculos están relajados. Smile! Puede ensayar, antes de poner un espejo para ver su sonrisa.
- Cualquier persona que se entrena mucho, está destinado a tener éxito. El diálogo con el cliente se puede repetir en casa con otra persona. La formación ayuda a recordar el guión de "frío" de ventas, respuestas a las posibles preguntas y trabajar en equipo.
- Registrar sus negociaciones sobre la cinta. Sólo después de escuchar la conversación desde el exterior, se puede oír sus errores. El análisis de las grabaciones mejora la eficacia de las llamadas en un 40%.
- La disciplina y la sincronización. conversaciones productivas con un cliente se celebrarán dentro de dos a tres minutos. Por ejemplo, 10-15 "frío" llama todos los días a la misma hora durante 30 minutos.
- Tabla simple "contabilidad de llamadas" ayudará a evaluar la eficacia del trabajo. Poner sobre la mesa debe ser no sólo el número marcado, y el número de llamadas que se han traído hasta el final, el nombramiento y desarrollo de las reuniones.
- Escucharse entre sí y no interrumpir. Según las estadísticas, el 99% de los recién llegados, la introducción o hacer una pregunta, no se puede hacer una pausa y esperar una respuesta. Pausa ayuda interlocutor para cambiar a la conversación.
La psicología como una clave para las ventas
Hacer una venta exitosa ayudará a que el uso de la psicología.
- La expresión facial puede decir mucho sobre el estado de ánimo y los pensamientos del interlocutor.
- Sonreír y hacer contacto visual – la confianza del cliente.
- Muchas de las preguntas abiertas con el fin de mantener una conversación y la recopilación de información: "¿Que opinas sobre el producto?", "¿Tiene alguna sugerencia?".
- La presentación correcta de la información. En primer lugar, una imagen positiva del producto, la imagen brillante. En segundo lugar, los materiales comerciales. En tercer lugar, el costo, si había un interés y contactos establecidos.
¿Cómo se prepara la formación de ventas?
Las formas activas de la educación con el fin de adquirir conocimientos, desarrollar habilidades y consolidar habilidades entrenamientos se llaman. Cursos de ventas en un llamadas "frías" le permite trabajar a cabo las complejidades de las negociaciones. Antes de la formación, los participantes cuentan la teoría de la negociación necesaria para ejecutar los trabajos.
tema |
Contenido de ejercicios |
Los segmentos de nuestro mercado |
Dividir en grupos de clientes potenciales. Para cada formular el argumento principal de la compra. |
Presentación de las mercancías |
El objetivo – para interlocutor interés. Vamos con una frase de contraseña de los beneficios del producto en tres versiones. |
conversaciones acertada en el teléfono |
Escuchar la grabación de sus conversaciones telefónicas, evaluarlos mediante un cuestionario especial. |
Determinar el propósito (a elegir) habla por teléfono con el secretario, administrador de vestidos de ventas, jefe del departamento. |
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Las formas de preparación (tablas) para la introducción de la información obtenida durante la negociación. |
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Trabajar en parejas. La conversación con el director, jefe de departamento y director. El objetivo – para hacer una cita. |
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objeciones |
Recuerde respuestas a objeciones comunes y trabajar en parejas.
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Las estadísticas muestran que alrededor del 90% de la información, obtenida en la formación, seminarios, olvidado en un mes. Los entrenamientos son útiles en el caso de que el gerente de ventas entrena regularmente repite y refuerza los conocimientos adquiridos durante la formación.
conclusión
Todos los secretos de las ventas "en frío" es trabajar constantemente en sí mismo. Sucede a aquel que es capaz de auto-motivación. La fe y el amor por su trabajo para ayudar a resolver cualquier situación difícil!