ventas activas – ¿qué es? Nikolai Rysev, "ventas activas". La tecnología de las ventas de activos

el éxito de cualquier negocio depende de la capacidad de comunicarse con los clientes y clientes potenciales. Tengo para este instrumento – Las ventas de activos. Qué es – un conjunto de técnicas o mecanismo sistemático? Cómo dominar el arte de las ventas activas, y de la que depende el éxito de dominar sus técnicas?

La esencia de las ventas activas

La actividad de ventas refiere a menudo como un proceso complejo asociado con el mercado de bienes o servicios: Búsqueda de atención al cliente, determinando sus necesidades, creando una oferta atractiva, la negociación, la transacción y la posterior comunicación con el cliente. La principal diferencia con respecto a las ventas pasivas en el hecho de que este último no implica el acceso al comprador – se trata de sí mismo.

Es importante que un empleado que participa en el ciclo antes descrito de la interacción con los clientes, entender los detalles de su trabajo, sabía lo activo a la venta, no es sólo las operaciones de cálculos y caja, y la secuencia de acciones deliberadas dirigidas al crecimiento del negocio. Es importante tener la capacidad de imponer, a saber para vender los productos y servicios – el comprador debe sentirse por encima de todo un socio. En este caso, el gestor tendrá un conjunto de cualidades personales – la capacidad de negociar y llegar a acuerdos y encontrar intereses comunes con el cliente y para mantener el modo de usar la comunicación.

arte delicado de las ventas activas

Los expertos creen que el gerente kaestva más importante a cargo de la venta de bienes y servicios – es el desarrollo de métodos de trabajo, la voluntad de identificar cuál es la técnica de ventas activas más eficaces, y construir un modelo de sistema de su uso. Así, por ejemplo, los métodos que se les permite empezar una conversación telefónica con un cliente (en la que el entrevistado se compromete a tomar unos minutos para charlar con el director) utilizado con éxito, debe ser capaz de interesar a un comprador para convertirlo de un potencial real.

Es muy importante, como señalan los expertos, para evitar un truco astuto del interlocutor. A veces el cliente pretende conversar con el gerente dijo que era muy interesante – básicamente ocurre cuando tal comportamiento requiere un "código" corporativo de la empresa del empleador, lo que implica prioridad cortesía. La capacidad de identificar al comprador – un arte, y se puede decir – una por separado las ventas de equipos activos, aislado tipo de herramientas de gestión profesional.

¿Cómo vender un servicio?

Negocio abastece el mercado con bienes o servicios. La especificidad de la interacción con los clientes y clientes potenciales cuando se trabaja con dos artículos de venta diferentes. Muchos expertos creen que el servicio es mucho más difícil de vender, porque al tacto, al gusto, prueba y simplemente disfrutar de ella como una mercancía, por regla general, no puede ser. ventas de activos de servicios – una actividad que requiere una formación específica. Gerente, en primer lugar, debe tener una idea real de las posibilidades de su empleador y no promete al cliente lo que el negocio no puede hacer. En segundo lugar, la venta al técnico de servicio debe cuidar el mecanismo de "boca a boca" de seguimiento – es decir, a buscar no el resultado de una sola obra, y sentir las perspectivas de futuro de un aumento de la demanda. En tercer lugar, el gerente debe ser capaz de compensar de alguna manera las deficiencias observadas en los servicios de manipulación (el hecho de que no pueden "sentir").

La mejor alternativa – la creencia competente y hábil. Otro componente del éxito – la capacidad de hablar la verdad, la voluntad de revelar detalles acerca de los productos que vende o los servicios de un especialista, las ventas de activos principales. ¿Cuál es esta marca que lo produce, por qué un precio tan – el comprador tiene que saber acerca de todo esto.

Marcos venden todo

En el proceso de crecimiento del negocio llega un momento en que es necesario estructurar una nueva división – departamento de ventas activas. Para la gestión es importante elegir una forma competente para la formación de esta parte de la empresa y, lo más importante – la dotación de personal por personal cualificado. Mucho depende de las tareas actuales de la empresa y las condiciones para su solución.

Por ejemplo, durante el análisis de la situación de la dirección decidió – es necesario para atraer a nuevos clientes de forma activa. En consecuencia, el personal necesita para seleccionar las personas que tienen una amplia experiencia con las "llamadas en frío". Otra opción – el mercado es muy bajo nivel de percepción de la marca. De ahí que la tarea – para enfocar el trabajo en las reventas a cada uno de los clientes no es constante asociación con los bienes y servicios de la empresa. El problema principal en la formación del estado de los gerentes de ventas – determinación del número de expertos, el alcance de las funciones y niveles de responsabilidad. Los expertos recomiendan para los negocios, por un lado, comenzar con pequeñas cantidades de trabajo con fuerzas pequeñas, por el otro – en la pila de hojas de vida listo, por lo que si la venta irá, hacer que las personas nuevas.

Trabajo – Gerente

En realidad, el protagonista principal en el diálogo con el cliente – es el gerente. Los expertos identificaron una serie de cualidades humanas necesarias para cumplir con el cargo. En primer lugar, el gerente debe tener la motivación, que depende de la actitud de trabajo, el temperamento, la capacidad de ajustarse positivamente. En segundo lugar, una amplia gama de calidades personales – madurez, confianza en sí mismo, la estabilidad emocional, la flexibilidad, la capacidad de llegar a acuerdos y soluciones en casos inusuales, la capacidad de negociar. En tercer lugar, el gerente debe ser capaz de interesar a la oferta comercial del cliente, las técnicas propias eludir el cliente intenta evitar el diálogo. La lucha contra las objeciones – el más importante en este orden de ideas, la calidad profesional, ya que la mayoría de los clientes son inicialmente no inclinados a empezar a comunicarse con un extraño. El gerente debe ser capaz de ponerse de acuerdo en que lo más importante – el precio de venta de un producto o servicio.

Cuando la palabra "no" – parte del trabajo

Gerente, dedicados a la venta activos, es el hombre que, tal vez con más frecuencia que las personas de la mayoría de otras profesiones, oye objeciones en su dirección, la negación y otros intentos de evitar interlocutor diálogo constructivo. La capacidad de percibir la palabra "no" – la cualidad más importante del departamento de ventas. Los expertos recomiendan que los administradores noveles, en primer lugar, el repudio, como parte de la obra como la norma, y en segundo lugar – a aprender a percibir estos fenómenos no son demasiado literalmente. El cliente suele decir "no", no porque sea objeciones explícitas con respecto a la compra de bienes y servicios, a veces es – un fenómeno psicológico que refleja las emociones humanas específicas. casos comunes cuando una persona es, el gerente fallaron una o más veces, entonces se convierte en un cliente permanente de la empresa. Es importante, dicen los expertos, para evitar ajustar automáticamente una respuesta positiva – que ayudará a los profesionales de ventas evitar el malestar psicológico en los casos en que el cliente dice "no".

El mejor gestor – un "explorador" neboltlivy

cualidad esencial para un gerente de ventas de activos – es la capacidad de hacer preguntas al cliente, "explorador" perfil que necesita para identificar los rasgos psicológicos y de personalidad. Los expertos señalan que dicha capacidad tiene un porcentaje limitado de especialistas, por lo que esta habilidad puede ser una buena ventaja competitiva para un novato "prodazhnika". Artes piden correctamente las preguntas correctas están estrechamente cruza con la capacidad de evitar frases que suenan innecesarios.

Por lo tanto, si el administrador de la naturaleza hablador – que sin duda ayudarle en su capacidad para convertirse en un "espía", pero puede interferir en la construcción de un diálogo significativo y constructivo con el cliente. La comunicación con el cliente, un vendedor debe hablar sólo en el caso, revelando que realmente necesita el interlocutor, y que es importante – para ser capaz de escuchar al cliente. Es importante dejar en claro al cliente que importa, que consume tiempo, se establecen por una razón. El comprador no debe sentirse limitado, sino por el contrario, es para ver qué uso inherente al fenómeno de ventas activas. No es sólo un intento de vender algo, y el método de construcción de una relación de beneficio mutuo.

Los científicos – la luz

El dominio de los conceptos básicos de las ventas activas – no es sólo la práctica sino también la teoría, el estudio diligente de las técnicas y materiales de los diversos autores. Entre popular entre las fuentes rusas gerentes – libros (incluyendo el formato de audio), que el autor – Nikolai Rysev.

"Las ventas de activos" – llamados así su trabajo. Son puestos en libertad en varias ediciones, escrito en un estilo muy simple y comprensible. Presentan análisis en profundidad de varias decenas de estrategias de éxito de ventas, negociación, hay ejemplos significativos de la práctica. Este libro – un verdadero hallazgo para los expertos en el campo del comercio de diversa especialización. Leerlo y aprender mucho de útil puede ser vendedores, representantes de ventas, gerentes, ejecutivos, e incluso los directores de los distintos departamentos.

El desarrollo personal – la clave del éxito

El director, que fue capaz de poner en práctica un enfoque sistemático para su profesión, el acceso no sólo a un conjunto de técnicas dispares – es una tecnología completamente de las ventas de activos en sus manos, que se pueden ampliar en una variedad de esferas. El logro de este estado significa principalmente el desarrollo personal. Es la capacidad y, sobre todo, el deseo de aprender, de aprender algo nuevo en las ventas.

Si gerente de ventas de activos es capaz de poner estos fenómenos de manera prioritaria, que le permita no sólo para mejorar ellos mismos, sino también para evaluar correctamente los cambios en el medio ambiente, trabajando con nuevos factores externos (por ejemplo, si un determinado tipo de producto o servicio la demanda cayó, o el destino grupo de clientes por alguna razón pierde la capacidad de pago). Otra propiedad importante de "prodazhnika" – sabe que su producto, sus fortalezas y debilidades objetivas. El cliente debe recibir información precisa sobre el producto o servicio adquirido – es una condición esencial para la relación a largo plazo entre ellos y el negocio.