Nil Rekhem: SPIN-venta

SPIN-venta – un sistema desarrollado por el psicólogo-investigador británico involucrado en problemas de comercialización – Neil Rackham. En el corazón de la misma, como se explica en el libro «SPIN Selling», publicado en 1978, es una secuencia bien definida de los cuatro tipos de preguntas que permite a los profesionales de ventas para entender al cliente. El enfoque analítico debe ser consultado, lo que llevaría lógicamente a partir del estudio de las necesidades de los clientes para desarrollar soluciones. Usando el procedimiento Rackham, divulgar "demanda potencial" y desarrollarlas en una "clara necesidad" de que el vendedor es capaz de resolver. A pesar de que los gráficos en el libro "SPIN-venta" es un poco anticuado, su contenido sigue siendo relevante. Hoy en día, el material es útil para casi cualquier especialista en la venta de bienes y servicios.

Hay cuatro tipos de preguntas

Situacional. Todo buen vendedor comienza a vender con que hace preguntas que ayudan al cliente a entender la situación actual y se centran en la divulgación de ciertos problemas. Pero esto no debe ser objeto de abuso, como a veces se hace por los vendedores sin experiencia. Se puede "asustar" del cliente. No hay necesidad de hacer preguntas para descubrir información que es fácil de obtener, antes de que comenzaran las negociaciones.

Problemático. Están diseñados para identificar el problema del cliente, tales Preguntas Comunes de los operadores con experiencia. La razón es obvia. Los principiantes suelen esperan para hacer frente a través de preguntas de la situación y los problemas del cliente son vistos como una amenaza. vendedor experimentado entiende que la complejidad puede ser útil para él.

Extractores. Estas son las preguntas acerca de los efectos o consecuencias de los valores de los problemas del cliente. Ellos están estrechamente relacionados con el éxito de ventas, pero más complicado que la situación y problema. Vendedor profundiza en todas las posibles dificultades que puedan surgir, si no de inmediato tomar medidas para corregir el problema.

Guíe. Pueden ser particularmente útil cuando la negociación con los principales partidos. Las preguntas se centran la atención al cliente en la solución, no el problema.

Ventas por método SPIN por lo general se refieren a grandes ventas, que requieren múltiples reuniones y discusiones antes de que los contratos se firman y se intercambian los bienes o servicios. Aunque el método puede ser utilizado para un menor volumen de ventas, donde todo el ciclo tiende a ser mucho más rápido. Pero incluso antes de que los proveedores de externalización de ventas tiene que planificar de antemano lo que esperan de la reunión con el cliente.

Hay una interesante discusión de conocimiento común en "superar las objeciones". Cuando el libro "SPIN-venta" fue escrito, ya había una gran cantidad de metodologías comunes de formación de ventas, se centró en la manera de "superar las objeciones". Después de analizar más de 35.000 externalización de ventas, Rackham y su equipo de 30 investigadores han sido capaces de poner a descansar algunos de los mitos y desarrollar medidas que conduzcan a una transacción exitosa. Rackham reclamaciones basadas en la experiencia y la investigación, que la mayoría de las objeciones sucede cuando el proceso de venta se concentra en gran medida, de las características y beneficios del producto / servicio. Por el contrario, son menos que cuando el vendedor está buscando una asociación profesional de los productos / servicios con demandas claras, describiendo sus ventajas desde este punto de vista. La operación tiene éxito, el cliente ve los beneficios para ellos mismos.

SPIN técnica de ventas, muchas empresas han cambiado drásticamente en la década de 1980. Aunque, por supuesto, en la actualidad algunos críticos coinciden en que uno de los primeros modelos de venta consultiva tanto anticuada. De hecho, es ideal para la identificación de las necesidades del cliente, pero no lo suficientemente específicos con el fin de obtener una ventaja competitiva. La razón es que el mundo moderno, a pesar de que no pasa por alto las necesidades, pero en general, ya no vivimos en una sociedad orientada a ellos.

Pero en cualquier caso, el libro "SPIN-venta" mantiene los libros más vendidos de negocio.