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análisis de ventas

análisis de las ventas nos permite entender las tendencias que caracterizan las actividades de la empresa en una cierta etapa, para determinar el nivel de ventas (su crecimiento o disminución). El análisis es necesario identificar los grupos de productos, que deben prestar más atención a su promoción en el mercado de materias primas, o vice versa identifican los productos más prometedores. Se necesita este tipo de trabajo a tomar las decisiones correctas en términos de gestión de la empresa en su conjunto.

Para llevar a cabo un análisis exhaustivo de las ventas, es necesario recoger una base de datos completa. La mejor manera de hacer esto – para auditar los minoristas recogen datos internos (de la empresa) y las estadísticas oficiales (gubernamentales) para determinar la evaluación de expertos de todos los involucrados en esta área de los agentes del mercado.

Análisis de los datos necesarios para tomar decisiones estratégicas y tácticas de gestión. Investigación del volumen de ventas nos permite segmentar la clientela de manera competente y altavoces – desarrollar una política adecuada comercialización.

Por regla general, el análisis de las ventas se realiza en cuatro etapas.

En la primera etapa está determinada por la dinámica y estructura de las ventas de los productos de la compañía. Rastreado aumento / disminución de la tendencia de las ventas y su estabilidad; Está determinada por la proporción de las ventas a crédito. Los principales parámetros a determinar en esta etapa del análisis son los siguientes.

tasa de crecimiento de los ingresos (TPH = N1 / N0, N1, donde informes de ingresos período H0 -predyduschego (línea de base) período), y para las ventas a crédito (UVKR = hc / H, HCR aquí – de las ventas a crédito).

En la segunda etapa, la definición del indicador de la uniformidad de las ventas. Para este propósito, el coeficiente de variación se determina, a continuación, extraer conclusiones acerca de las causas de desnivel (interna, externa).

Coeficiente de variación se calcula como KW = {√ Σ (x1 – HSR) 2 / n} / HSR, en la que x1 – porcentaje de ventas para el primero período con respecto al total, 1 período -número HSR – valor medio de ventas (Porcentaje ), n- número de periodos. Cuanto mayor sea la relación, (de manera desigual) ventas menos estables.

En la tercera etapa de determinar el volumen crítico de ventas (NB = Zpost / UMD aquí Zpost – costos fijos para la producción y distribución de bienes, UMD ingreso -marzhinalny) y el margen (GP = N-NO).

En la cuarta etapa detectado devolución de venta (Retorno).

La rentabilidad se define como sigue: PP = kRpr / h, con PP – beneficios de las ventas, y H – ingresos de ellos. Calculado como porcentaje.

El análisis de las ventas requiere investigación no sólo la dinámica de todos los procesos, sino también la comparación de todos los indicadores analizados con el promedio de los competidores. Esto hace que sea posible determinar la eficiencia y la actividad comercial de ciertos tipos de negocio, para comprender el alcance de su competitividad.

Si se detecta la tendencia ingreso negativo, es necesario seguir trabajando para determinar las causas de la disminución de los volúmenes de ventas. Esos son a menudo el enfoque de ciclo de vida del producto de la recesión, el aumento de la competencia o saturación.

análisis de ventas completa es imposible sin una evaluación de su uniformidad. Al reducir el ritmo o un nivel bajo, es necesario trabajar en la neutralización influenciado esta situación provoca. Si ve una disminución de la rentabilidad de las ventas, es necesario revisar la política de precios de la compañía y la asignación de costes.

análisis de las ventas de bienes es necesaria para determinar el cumplimiento de la empresa los resultados de los objetivos deseados. Por lo tanto, es más fácil de planificar en base a las ventas en el período actual y futuros. Hoy en día, no todos los administradores aceptan el plan, suponiendo que las condiciones del mercado cambiante realidad es ineficiente. Sin embargo, el plan de ayuda a seguir con mayor claridad a la meta (ventas), y reduce al mínimo la pérdida de recursos no comprometidos.