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Las llamadas frías

Por supuesto que no acaba de hacer llamadas sobre la base de sus clientes potenciales. Si llama a alguien por primera vez este hombre nunca había oído hablar de usted, sólo la llamada se denomina una "fría".


Es el tipo más incómoda de llamada.

Usted no sabe lo que puede esperar del hombre y cómo va a responder a su oferta. Usted no sabe cuál es su estado de ánimo y el carácter.

Y esta incertidumbre es siempre una emoción.

Pero es aún más difícil de hacer llamadas en frío, si ya ha escuchado varias fallas o incluso alguien fue grosero con usted en respuesta a su oferta por teléfono.
Para que levante el teléfono y mentalmente "atascado" en los últimos fracasos y la brutalidad, y sin cesar, "desplazarse a través de" ellos en la cabeza como una cinta rota en una grabadora.

Es por eso que muchos gerentes tratan de tomarse a sí mismo a ser algo más que llamadas telefónicas. Ellos vienen con un montón de excusas y casos urgentes.

Pero las llamadas en frío – Este es el tipo más rentable de promoción, y debo decir, muy eficaz.

En primer lugar vamos a ver qué hacen sus llamadas rugosidad o rechazo agudo. Y cómo evitarlo. Y luego derivar algunas maneras simples de aumentar el impacto de fantásticamente para sus llamadas.

Por lo tanto, aquí están las razones por las que los clientes están empezando a ser grosero durante una llamada.

1. El administrador es demasiado firme.

A veces, un gerente que se dedica a la llamada fría, pasa por encima con una cabeza. Especialmente si se iba a algún super-formación, donde aprendió a "nunca darse por vencido" y no escuchan a los rechazos de los clientes. Honestamente, esta es una de las peores formas de vender algo. Si el administrador está presionando fuertemente, es muy molesto y te dan ganas de mandarlo al infierno. Imagine que usted tiene algo que vender demasiado agresiva. Intenta explicar que a usted, esto no es del todo necesario, pero todavía es difícil "vtyuhivayut". Es como lo que quiere decir que el cliente "es su opinión sobre el tema no significa nada, lo sé mejor lo que necesita."

2. El administrador no puede explicar claramente lo que ofrece. ¿Cómo se ve?

Oficina. Llamar. Cojo el teléfono. En el tubo, ella comienza a decirme:

– Hola, ofrecemos el sistema para optimizar su negocio, puede seleccionar varios bloques, que va a hacer. Le proizvedom todos los ajustes necesarios. ¿Estás listo para pedir?

Estoy un poco aturdido voz, preguntando:

– Chica, no entiendo lo que está ofreciendo?

Ella me dijo, casi palabra por palabra se repite el texto mencionado anteriormente. En general, tuve tiempo y paciencia (y por lo general en el cliente es ni lo uno ni lo otro). Por lo tanto, todavía conseguido al final la respuesta a su pregunta. Resultó que la niña está trabajando en el primer día y todavía no entiende. Ella me cambió a un alto directivo, y sólo entonces comprendió de qué se trataba. Resultó que ofrecen un programa de ordenador para trabajar con bases de clientes. ¿Qué opinas, ¿cuántos clientes potenciales han hecho de este día la fuerza para saber que esta chica está tratando de explicar a ellos en medio del tiempo de trabajo? Creo que nadie. Un grosero que había oído lo suficiente para concluir que las ventas por teléfono – no es para ella.

3. El director habla en voz demasiado baja o ilegible;

Aquí no hay comentario. Es mucho más fácil decir "no, no nos importa 'de una hora tratando de escuchar y preguntar de nuevo que está ofreciendo. No tiene ni el tiempo ni la inclinación.

4. Administrador de exagerada estado de vigilia. Esto también es generalmente el resultado de diferentes formaciones. Y si va a ser redirigido a un cliente, que es el mismo estado vigorosa – usted es muy afortunado. Con él hablamos el mismo idioma. Pero por lo general alegre voz demasiado aguda no se corresponde con el estado interno del cliente y de inmediato informó de su alarma "¡Atención! ¡Atención! ¿Quién va a ser algo duro para ofrecer! "

5. El cliente tiene un mal humor. Bueno, a continuación, sólo intentar tratar con comprensión. Sucede. Ellos mismos saben que cuando el mal de corazón – el mundo entero comienza a irritar. Solo trata de escuchar al cliente a tiempo y dejarlo solo cuando no es capaz de hacer compras.

6. Manager como un cosaco con un sable y un caballo, sola vez "rompe" de punta en blanco todas las objeciones del cliente y ha recibido una "victoria brillante", cuando el cliente no tiene más remedio que discutir eso. Pero la venta todavía no está ocurriendo. En muchas empresas, la previsión desarrollado respuestas a las objeciones del cliente. Gestor de todo esto y aprendido, confía en que ahora el cliente condujo a la esquina se precipita en la batalla. Se ve así:

Cliente: Lo siento, pero no tengo tiempo para ir a sus seminarios.

Representante: Si usted no viene a nuestro taller, entonces nunca tendrá tiempo libre! Le decimos cómo planificar su tiempo! Vamos!

Cliente: No, no vamos. No vamos a gastar dinero en formación. Primero tienen que ganar.

Manager: El dinero invertido en esta formación dará sus frutos muy rápidamente! Que acaba de mostrar cómo, por qué el dinero no tenía y cómo hacer para ser!

Cliente: Pero tenemos todo en orden con la planificación! No necesitamos este taller!

Representante: Por lo tanto, será aún mejor! Usted ha dicho a sí mismo que hay tiempo y dinero. Esto significa que el taller de planificación seguro que no puede hacer daño!

Cliente (utiliza los últimos medios para deshacerse del administrador): Bueno, envíe su propuesta al elektronku, si nos interesa, entonces nosotros mismos le llamaremos de vuelta!

Esto se conoce como una forma educada de rechazo.

¿Por qué no se han producido ventas, aunque el gerente parecía superar todas las objeciones a los clientes? Bueno, vamos a empezar con el hecho de que si se lee entre líneas, todo el diálogo es el siguiente. El gerente parece estar diciendo: "No estoy interesado en todas sus excusas. Yo sé mejor que tú lo que necesita para este seminario! "Y les aseguro, el cliente es muy bueno escuchar estas palabras. Y por lo que se resistirá a la última, porque lo expone un idiota, y ya ha tomado la decisión por él. Demuestras que lo que está equivocado. En este escenario, nunca estará de acuerdo. Por lo tanto, en las palabras es posible que "ganar", como él estuvo de acuerdo en recibir su oferta. Pero, de hecho, que perdió ignominiosamente esta lucha.

7. El administrador no quiere escuchar lo que dice el cliente. Esta es una situación muy común. El gerente está tan centrado en el deseo de decir correctamente su texto, que no quería escuchar al cliente. Toca una de las puertas. Debe ser capaz de escuchar a la negativa del cliente y las razones por las que se niega. Es necesario escuchar al cliente muy bien y si ves que todo es ahora para ayudar a él no se le puede dejar solo. Y lo mejor de todo, si usted no acaba de dejarlo solo, sino también para darle un poco de importancia y levantarán el ánimo.

Por ejemplo:

Cliente: Usted sabe, yo no tengo tiempo para visitar su seminario el viernes.

Usted: bien, bien consciente de que tiene una gran cantidad de casos, también dirigir una empresa! Última pregunta: ¿es el tema del seminario en sí es de interés para usted? La próxima vez que invite?

8. exagera Manager y abiertamente mintiendo. Era tan increíblemente morbosa su producto, se ve algo como esto: "Nuestros consultores no sólo responder a todas sus preguntas, pero también de forma totalmente gratuita le dará valiosos consejos y se cuentan chistes, si te aburres y preparará la comida de la mañana, si licenciatura". Bueno, o algo por el estilo. Completamente irreal.

9. Gestor se pierde y no sabe qué contestar las preguntas. Tal vez no hay comentarios.

Por lo tanto, nos detalla los errores en las conversaciones telefónicas.

La pregunta sigue siendo: ¿cómo hacer llamadas a clientes para vender y no causar demasiada irritación?

Es muy simple.

Ahora mira a las reglas de llamadas en frío que se observan razonable.

1. No se olvide de preguntar si el cliente para hablar cómodamente, si usted hace descansar;

2. Habla con una voz humana normal que habla con otras personas. Añadir, tal vez, la buena voluntad;

3. ajustar inmediatamente al tono del interlocutor. Sería bueno si estás con alguien potreniruetes. ¿Qué quiere decir? Si una persona habla rápidamente – y luego te dicen rápidamente. Si habla muy despacio, hay que hablar de la misma manera. De lo contrario no se escuchará. Si él dice bruscamente y en serio, decir también. Si usted ha dicho con una sonrisa y sentido del humor, a continuación, copiar exactamente.

Esto es importante! La gente no escucha a los que no están en su tono! Si él está pasando por gran parte de algo, y desde el que llama alegría inapropiada en su voz, esté preparado que no usted o su propuesta aceptará;

4. El cliente escuchar, escuchar y tratar de entender exactamente lo que él os diga. Si escucha que él tenía prisa, ofrecer a llamar más tarde. Estar atento a él. Y saber cómo tomar correctamente la negativa;

5. Trate de claridad y articular su oferta. Para que quede claro de inmediato lo que está ofreciendo. Escribir el texto en el papel. Leer otras personas. Ver si ellos van a entender lo que quiero decir? Si no es así, trabajar sobre el texto más;

6. No utilice las palabras abstrusas e incomprensibles. Trate de llevar su oferta, simplemente por lo que era interesante. Debido a que el cliente no entiende de qué se trataba, no podía volver a preguntar, a fin de no parecer tonto. Él simplemente se niega a usted;

7. Lo más importante de todo esto – que está experimentando un deseo genuino de ayudar al cliente. Y no sólo él vender el producto y olvidarse de él. Todo será en vano si no desea realmente ayudar a resolver su problema con su producto o servicio;

8. Siempre que asumiría, tratar de llevarlo a una nueva unidad de tiempo. No cuelgue en los fracasos anteriores. Sólo tiene que ir de vuelta al momento y se recuerda que no se puede saber exactamente lo que el cliente responderá hasta que lo llamas. Del mismo modo, no puedo explicar. Sólo trate de hacer todas las llamadas como la primera vez;

9. Los mejores resultados son siempre llamadas ocurrir en un momento en que el administrador de un buen estado de ánimo. Probado un millón de veces. Así que trate de mantenerse en buena forma. Y lo contrario también es cierto regla – cuando no está en el estado de ánimo, es probable que oír lo suficientemente mala educación. Por desgracia, esta regla se aplica casi sin interrupción. Ya lo verás. Aunque a veces también sucede – iniciar llamadas sin ánimo, hacer por lo menos una venta y el estado de ánimo se eleva bruscamente.

Buena suerte con sus ventas!