El ARPU – lo que es y cómo influir en este indicador?

Si su negocio no se centra en la compra de una sola vez, y para el uso continuo del producto, para evaluar la eficacia del proyecto es mucho más difícil. La conversión aquí – no es un criterio. ¿Por qué? Imagínese la situación: el cliente compró una cuenta premium durante 2 semanas, y luego "fusionó" y se trasladó al centro de la competencia. Los beneficios que aportan este tipo de usuarios pueden ser menores que el costo de la promoción y publicidad. En este caso, para analizar el uso de especial métrica de negocios – ARPU.

¿Qué es esto

Los ingresos medios por usuario – es el ingreso promedio por cliente involucrado. Con este indicador, se puede ver cómo los usuarios de dinero mucho típicamente "vierte" en sus servicios de forma utiliza todos los tiempos.

He aquí un ejemplo. El precio de suscripción del servicio strimingovy popular "Yandex.Music" es de 200 rublos. por mes. Barato, ¿verdad? Sin embargo, para el año un oyente activo aporta 2.400 roce de la compañía, durante 3 años -. Ya 7 000. Y este no es el límite. Y para la persona estos costos casi imperceptible. Pero si la misma cantidad tenía que ser pagada inmediatamente, incluso acceso premium "eterna", deseando que sería mucho menor.

Y una cosa más, que debo decir que, aparte del hecho de que este ARPU. Este concepto no debe confundirse con el "cheque promedio" – un indicador de rendimiento clave en el comercio minorista. En términos de ingresos por pedido del usuario para 100 $ y 10 $ 10 – la misma cosa. Sin embargo, para la compra de alto rendimiento debe hacer que los clientes existentes.

ARPU Fórmula. Descubre el verdadero valor de sus suscriptores

Idealmente, los clientes habituales deben llevar a la empresa el mayor porcentaje de las ganancias. Lo que están comprando más y más – menor será su gasto en publicidad y marketing.

¿Cómo calcular el ARPU? Su fórmula general es la siguiente: ARPU = S / A, donde S – los ingresos totales de toda la red, y A – el número de sus clientes / abonados.

Esta métrica se relaciona directamente con sólo un elemento de la mezcla de marketing – precio (precio). La suscripción más cara y la conexión funcional adicional, mayor es el ingreso promedio del cliente.

Se aconseja a algunos vendedores para controlar la dinámica del cambio cada mes. Pero el potencial del ARPU se revela plenamente sólo en la planificación estratégica a largo plazo. ¿Por qué cree? No todos los nuevos clientes continuarán trabajando con ustedes, la mayoría de ellos – "espectadores". Si desea centrarse en el desarrollo de las relaciones con los suscriptores activos, es necesario analizar períodos más largos – 3 meses, seis meses, un año. Es conveniente tener en solamente los que efectúan compras 2 o más veces cuenta.

El trabajo eficaz con la métrica: establecer los objetivos correctos

Por lo general, considerado el ARPU promedio de la empresa en su conjunto no tiene sentido, sobre todo si se está trabajando con múltiples segmentos de clientes y ofrecerles un servicio completamente diferente.

Para eliminar del análisis de la información útil, primero debe elegir la dirección y formular objetivos específicos. ¿Qué puedo usar el ARPU?

1. El estudio de los diferentes canales de venta. Se puede decir donde se llega a la mayoría de los clientes "efectivo" (publicidad en línea, llamadas en frío, referencias, y así sucesivamente. D.). También podrá ver qué canales tienen una baja eficiencia y sólo comen el presupuesto de marketing.
2. La evaluación de la efectividad de las campañas publicitarias. En este caso, el cálculo del ARPU se hace para cada proyecto por separado. Por ejemplo, puede comparar los ingresos de los usuarios atrajo a la página 2 de aterrizaje, "afilado" en virtud de las diferentes acciones. Comparando el número de campañas, obtendrá más o menos clara imagen de lo que la gusta / disgusta a sus clientes.
3. El análisis de la popularidad del producto. Aquí ARPU considerados en la dinámica, es decir, cómo cambiar el ingreso promedio por usuario durante un determinado período (mes, trimestre, año). Es cierto que si recientemente cambiado las tarifas o añadir nuevos servicios.

Por supuesto, la lista no es completa. De la misma manera, se puede comparar diferentes segmentos del ARPU de los clientes (por ejemplo, los jóvenes y los consumidores mayores de 35 años) o regiones. Después de esto, la etapa más difícil. Es necesario analizar los resultados y encontrar los factores clave que afectan el aumento o disminución del ARPU.

trampas

empresarios de Internet novatos a menudo pregunta: ¿Cuál debería ser el ARPU? Lo que se comparan? De hecho, los valores óptimos, incluso aproximada, no existe. Todo depende del nicho específico y la propia empresa.

En primer lugar, esta métrica no necesita todos. La informática y telecomunicaciones ARPU puede ser considerado como uno de los indicadores clave de rendimiento. operadores móviles, desarrolladores de juegos y aplicaciones en línea, los proveedores de Internet – que no tienden a atraer a tantos nuevos clientes como sea posible y para "exprimir" el máximo de cada usuario. Pero si usted vende un curso de formación, los ingresos de todos los miembros será el mismo.

En segundo lugar, el ingreso promedio por usuario puede ser sólo un indicador secundario. Él no muestra el estado de su negocio y posibles problemas. ¿Cuál es el ARPU? Esta es una medida que nos muestra cómo muchos suscriptores están gastando, pero no sus beneficios. Los cálculos no tienen en cuenta los gastos de publicidad y dirigir el tráfico, los impuestos y así sucesivamente. D. Por lo tanto, incluso los valores altos no garantizan que usted entra en un punto a favor.

5 de palancas de marketing para aumentar el ARPU

Otra desventaja importante de las métricas de negocio – no da la idea de que además de los precios, el impacto en el nivel de ingresos. Pero para vencer a los competidores, "sacudidas" es sólo una palanca no es posible. El comportamiento del consumidor afecta a un gran número de factores. Y la principal tarea – para asegurarse de que él no eligió entre su empresa y los competidores, y entre las opciones que ofrece. ¿Cómo lograr esto?

La gama de servicios y opciones

Se debe actualizarse como el crecimiento de las necesidades del público objetivo. Las personas se sienten más cómodos, cuando todo se puede hacer en un solo lugar. Un ejemplo claro – los proveedores de Internet. Ahora, casi todos ellos ofrecen servicios de televisión por cable. El cliente se conecta en cuando, y más – los aumentos de ARPU. Toma en alquiler router Wi-Fi – mayores ingresos. No sé cómo configurarlo – otro punto a favor.

No tenga miedo de introducir nuevos servicios. Incluso si la demanda es baja, no perder clientes potenciales, pero es mucho más importante.

"Llenado" de las tarifas

Vaya por delante. Cómo obligar a los usuarios a comprar servicios adicionales? La forma más sencilla y relativamente barata – de incluirlos en el precio de los planes de tarifas básicas. Esta utilizar activamente los operadores de telefonía móvil. Incluso si en realidad sólo se necesita una buena 3G-Internet "en la carga" con él se obtiene un minuto de llamadas y SMS. Sin embargo, más oportunidades ofrece la tarifa, mayor será su valor en los ojos del consumidor. Por lo tanto, puede aumentar en gran medida el valor de sus servicios.

Hay otro enfoque, cuando el usuario elige la opción que necesita, y paga por separado para cada elemento. Esto funciona bien cuando las tarifas estándar tienen un valor suficiente en los ojos del cliente y difieren de ofertas de los competidores. Lo que es más? El usuario no siente que se le impone algo – piensa que hace una elección y puede renunciar a determinados servicios en cualquier momento. En la práctica, esto es por lo general nadie lo hace, pero las opciones de conexión puede añadir sin problemas por el valor de 1,5-2 veces.

Sin embargo – es más barato

Paquetes – una de las herramientas más poderosas para aumentar el ARPU de abonados. que incluyen generalmente 2-3 elementos:

• "Lokomotiv" – la base; producto popular que tiene una alta demanda estable.
• "Cars" – servicios nuevos o poca demanda que usted necesita para llevar al mercado.

De gran importancia es el descuento. El precio del paquete puede ser un 70-80% más bajo que el costo de los mismos servicios por separado. paquetes Más comunes fijos que incluyen servicios con parámetros específicos, por ejemplo, la Internet 50 Mbit / s y 100 canales.

Los productos pueden ser combinados en un precio ( "Economía", "Normal", "Premium"), o para adaptarlos a diferentes segmentos de clientes. La segunda realización se utiliza a menudo por los bancos. Por ejemplo, en los automovilistas "UniCredit Bank" pueden obtener 3% de reembolso en las gasolineras, y viajeros – para acumular bonificaciones y cambiarlos por billetes.

Pero para personalizar realmente su oferta, es mejor dar al usuario la posibilidad de elegir la opción adecuada para cada servicio. El descuento en este caso se calcula individualmente en un determinado algoritmo.

Los paquetes pueden y deben combinarse con opciones de tarifas.

envío de correo

No se olvide de mantenerse en contacto con los clientes existentes. Después de todo, los que ya han disfrutado de sus servicios, es mucho más fácil ofrecer una tarifa más cara o características adicionales. Por ejemplo, al hacer una selección de los abonados que consumen el mayor volumen mensual de servicios que les puede ofrecer un plan exclusivo que sólo 50 rublos. tiempos caros, pero varios más rentables que el actual.

Bueno, si en su cuenta en el sitio, los usuarios pueden completar la información acerca de usted – .. El estado civil, presencia de niños, etc. Estos datos ayudarán a crear una oferta personalizada para cada grupo.

programas de viajero frecuente

Y otra manera eficaz de aumentar el ARPU. ¿Qué es, todo el mundo sabe – el cliente recibe una tarjeta personal, que con cada compra bonos "goteo". Posteriormente, para ellos se puede obtener un descuento o intercambiados por otros servicios. Además, con la ayuda de este tipo de programas puede aumentar las ventas de ciertos productos que se les ofrecen varias veces en unas cuantas veces más puntos de bonificación.