Gerente de ventas Equipo de ventas. técnica de ventas eficaces

Las ventas de bienes y servicios – la base de cualquier negocio. Desde el momento en que la humanidad pasó a asentamientos monetarios comenzó a formarse los primeros signos de la gestión de ventas. La eficiencia comercial afecta directamente el bienestar financiero de las empresas modernas. intercambio formal de bienes o servicios por una tarifa no es suficiente – en las condiciones de la creciente competencia única que vende una gran cantidad de un gran número de clientes. Depende de trabajo del administrador depende de estos indicadores, y esto es debido a la importancia de los profesionales de ventas.

Las responsabilidades del gestor

Parecería que lo único que se requiere desde el administrador – es ofrecer un producto, y luego el negocio del cliente. O bien comprar o se niega. Pero con este enfoque indiferente a los compradores potenciales y los riesgos de la compañía no quedan sin trabajo – el público es elemental abrazar una empresa de la competencia, en el que la técnica de ventas persona de ventas dominó más y trabajar más eficientemente. Por lo tanto, la gama de responsabilidades del gerente de ventas incluye toda una serie de tareas, incluyendo:

• Las ventas directas, informes de gestión y consultoría.
• El aumento en los volúmenes de ventas.
• La construcción y el mantenimiento de las relaciones con la principal base de clientes.
• búsqueda normal y "verbovanie" nuevos clientes.

Como herramienta de gestión de negociaciones vale la pena mencionar, trabajan con bases de datos, recepción de llamadas, etc .. Además, en la lista de tareas pueden incluir el llamado control de existencias con las áreas de venta de servicios.

El gestor de obstáculos

Con el fin de entender todos los matices de trabajar con los clientes y que, de hecho, calculado por el gerente de ventas de la ingeniería de ventas, debe determinar la esencia de la obra de los perfiles de expertos. A diferencia de los esfuerzos de gestión implementador convencionales se centran en el acto "tratamiento" de los clientes. El hecho de que, a priori, no todas las empresas o los consumidores privados están dispuestos a gastar su tiempo en la publicidad. Un trabajo en el largo plazo es la publicidad de productos o servicios. Por lo tanto, existen dificultades en la distribución de bienes, y deben superar ese vendedor. Negociar con los clientes, a pesar de su aparente reticencia a utilizar los servicios de la compañía, tal vez el momento clave en el trabajo del gerente. Y para ayudar en este caso se presenta toda una serie de técnicas destinadas a aumentar las ventas.

Técnica de ventas activas

Hay una gran cantidad de consejos y sugerencias de expertos en diversos campos, que representan los gerentes de ventas. Esto se debe principalmente técnicas psicológicas dirigidas a lograr el objetivo más importante – para convencer al cliente de que es realmente necesario para el producto o servicio propuesto. Las tácticas de venta más eficaces para permitir el trámite de publicidad de todos los lados – en este caso uno de los más importantes es la vista desde el punto de vista del comprador. Que en realidad necesita? Por ejemplo, los dispositivos digitales gerente de ventas después de la llamada inicial no ofrecerán el dispositivo al que no se orientó inicialmente el cliente.

Las reglas complejas de AIDA

sistema AIDA es más precisa y sucinta transmite los principios en los que basar cualquier técnica para aumentar las ventas. Puede ser descifrado de la siguiente manera:

• Atención – la atención de captura. Adecuadamente formulado la primera frase será atraer al cliente, inicialmente no se encuentra en la discusión de la propuesta.
• Interés – provocar interés. Para esta técnica gerente de ventas proporciona una apelación directamente a las actividades de la sociedad absorbente y comparándolo con las necesidades de los productos vendidos.
• El deseo – deseo causa. Tenga en cuenta cómo el cliente puede mejorar el rendimiento de la empresa, si se decide tomar ventaja de los productos ofrecidos.
• Acción – a llevar al cliente a la acción. Los primeros signos de que el cliente no es contrario a discutir más profundo, no deben permanecer sin atención del encargado ya. Se debe proporcionar todos los contactos y las condiciones para futuras negociaciones.

llamadas en frío

Uno de los instrumentos a los que está unido un conjunto de dichas técnicas. Es más común en las grandes empresas, la aplicación de productos caros en grandes volúmenes. Por ejemplo, las llamadas con el gerente de ventas corriente fría de maquinaria de construcción, que llamar a los socios potenciales. Realizar una llamada, un especialista debe guiarse únicamente por las intenciones benévolas, entender las necesidades del receptor, así como estar preparados para una resistencia a comunicar. Estas llamadas son el "arma" más común de los administradores y requieren una gran cantidad de energía. Para hacer un 20-30 llamadas al día requiere una buena formación inicial y, por supuesto, la capacidad de comunicación con el conocimiento de las técnicas de venta.

La tecnología funciona con fallos

La mayoría de los gerentes tratan de ofrecer servicios o productos que se enfrentan a la negación – de una forma u otra, indica una falta de voluntad de cooperar con el vendedor. La principal forma de mejorar la situación es una de las técnicas de la llamada aikido verbal. Como ejemplo de esta técnica puede resultar en un caso en el que un gerente de ventas de electrodomésticos ofrece un refrigerador y una negativa a cumplir debido al hecho de que el cliente ya tiene un buen modelo. Especialista, a su vez, lleva a la posición del interlocutor, y señaló que la segunda copia no es un equipo barato, es seguro que será superflua.

Vale la pena señalar que este es un truco, el impacto de las cuales está dirigido a aliviar el estrés – parece que el cliente, el gerente entró en su posición y se dio cuenta de lo inapropiado de la compra. Esta brecha crea importante, lo que buscan los administradores profesionales – la credibilidad del vendedor, que está experimentando, el comprador es más fácil de persuasión.

Luego, en caso de que haya otra frase – por ejemplo, el equipo propuesto está disponible en singular, como otros ya han adquirido los usuarios que apreciaron el refrigerador funcional y su calidad general. Por supuesto, el 100 por ciento no hay garantía de que el cliente está seguro de "mordida" y se convertirá en un modelo, pero la técnica de ventas persona promedio de venta permite que de los 10 este tipo de situaciones, al menos la mitad de plomo para un resultado exitoso.

habilidades básicas de gestión

Ahora se puede tocar en las cualidades personales del gerente de ventas y formación. Un experto cuyo trabajo está relacionado con la aplicación de productos y prestación de servicios debe ser capaz de encontrar un lenguaje común con las diferentes categorías de personas. Esto está determinado en gran medida por las cualidades individuales – .. discurso competente, originalmente una buena educación, encanto personal, y así sucesivamente son también la formación importante y específica que le dará una idea de cómo la técnica funciona, en principio, las ventas efectivas en una dirección particular. Por otra parte, las especialidades tales como "La publicidad y de relaciones públicas" y "gestión", apoyados por el conocimiento del marco económico y legal, sin duda, aumentarán las posibilidades de una carrera exitosa.

gerente de la motivación

Como puede verse, el trabajo del gerente no es fácil. Las principales presiones son de naturaleza psicológica, pero algunos expertos de la industria de este perfil están experimentando pruebas físicas graves – por ejemplo, si desea conocer personalmente a varios clientes por día. Así surge la pregunta, ¿qué se motivan estos trabajadores? Por supuesto, una alimentación fundamental dar dinero. Sobre todo que el pago de los gerentes formada principalmente el resultado de las ventas personales.

Por otra parte, no puede ser excluida y el factor de amor por su trabajo – por ejemplo, el gerente de ventas de la tecnología informática, que está cerca del mundo de la tecnología más alta, más probablemente ofrecerá noutbkuki, impresoras, tabletas y diversos accesorios. A veces, los ejecutores de asesorar a los clientes, y se menciona su propia experiencia en el uso del producto – se consigue también la confianza del cliente y en general conversación de negocios comienza a tomar características de uso. Tal vez este es el mejor efecto buscado por cualquier administrador.

El gerente ideales – ¿qué es?

Los expertos de máximo nivel logrado resultados increíbles en las ventas. Por lo tanto, para los profesionales con talento y gerentes "caza" muchos de reclutamiento de agentes y personal que deseen recibir un empleado valioso. Lo que distingue a estas vacunas? A pesar de que la perfección no es el caso, un retrato aproximado del gerente de ventas ideales se parece a esto: un hombre de 30-40 años de edad, con un lenguaje "suspendido" (en el buen sentido), de buen aspecto de mente amplia, el conocimiento, impecable de las técnicas de venta que las bases de PNL, etc. Para .. estas cualidades, puede agregar la capacidad de responder rápidamente a los argumentos del interlocutor, para mantener los estados emocionales difieren paciencia y siempre permanecen amigable.