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B2B – qué y cómo aprender a vender de manera efectiva y sin conexiones personales y sobornos?

En el mundo de hoy una de las formas más efectivas de negocio es B2B. ¿Qué es una empresa a empresa, y qué tipo de herramientas de marketing se utilizan en este segmento? Vamos a hablar de ello en este artículo.

El concepto de B2B

El término B2B o negocio a negocio, es una manera de hacer negocios, en el que el producto o servicio se vende a una persona jurídica, en lugar de los consumidores. La compra de la decisión en este caso toma un grupo de personas llamado B2B-Center y la elección del comprador se basa en motivos racionales – para desarrollar su propio negocio. En ella hay una diferencia fundamental con B2B B2C – otra forma de hacer negocios.

Diferentes "universos" V2V- y B2C ventas

No entender una clara distinción entre los conceptos de B2C y B2B (mercado), no se puede gestionar de manera efectiva. Estos son diferentes universos, diferentes métodos y resultados diferentes.

En B2C todas las acciones dirigidas a individuo, t. E. El consumidor promedio que está dispuesto a comprar algo. Ciertamente no el último papel en esta interpretado por la publicidad. Ella anima a la gente a participar en las compras. Bajo su influencia vamos de compras para la diversión, mejorar el estado de ánimo o confirmar el estatus social. Estamos trabajando con el fin de comprar algo, no importa – es la comida, la ropa o los lujos.

En el segmento B2B del cliente – entidad legal, por lo que no existe el concepto de "el placer de la compra", y los objetivos se fijan exclusivamente racional – más ganancias.

Completamente diferentes motivos influyen en la compra de bienes o servicios en estos segmentos. Para B2C que se caracteriza por el uso de la publicidad masiva, la marca juega un papel importante, la apertura al comprador un cierto estatus, por el que está dispuesto a pagar. No se ve afectada por la moda, la marca y la actitud personal a la esfera de B2B. ¿Qué es la economía – el comprador entiende que debido a su ingreso depende directamente. Porque es más rentable comprar la mercancía, el precio no se incluye los gastos de publicidad y comercialización.

Los clientes, en contraste con los C-clientes a menudo exceden los vendedores en competencia, por otra parte, generalmente son características bien conocidas desde dentro del mercado, como el trabajo con un tipo de producto, la conducta y las ofertas están buscando las condiciones más favorables. Para ellos, la publicidad o la marca son simplemente ineficaces, marketing B2B – es mucho más complicado, un concepto especial y ventas de tecnología a los clientes que "tienen todo". Veamos con más detalle.

La confianza en el marketing B2B

Cómo mostrar su superioridad en el contexto de sus rivales y demostrar a la empresa que contrata que se debe tratar? En el campo de B2B, que es la confianza, entienden muy bien, lo consigue y no perder – una de las principales formas de ganar la licitación. ¿Cómo hacerlo?

En primer lugar, no se dé por promesas vacías, tratando de sobresalir entre empresas similares. Dolorosamente alto riesgo no justifica en sí, y por lo tanto perjudicar su reputación.

En segundo lugar, la confianza entre las empresas puede contribuir a abrir "cocina" el vendedor. Mostrar la estructura del cliente, personal de producción que llevará a cabo el proyecto. La voluntad más clara y accesible esta información, mayor es el nivel de confianza va a surgir en relación con usted.

En tercer lugar, no se descarta una revisión B2B de su empresa, por supuesto, si cada declaración positiva complementa con un número de teléfono al cliente satisfecho.

Asegúrese de negociar Sustain estudio de caso, t. E. Ejemplos reales de los proyectos terminados con éxito y sus situaciones ficticias para demostrar lo que están dispuestos a hacer frente en caso de circunstancias imprevistas.

Ni B2B no está exenta de pruebas documentales, así que asegúrese de preparar los certificados, patentes y otros documentos necesarios.

Y lo más importante – para demostrar los beneficios económicos para el cliente.

¿Cómo lograr un retorno de la inversión?

Para lograr recuperación de la inversión, tenemos que explicar al cliente el beneficio de su compra de su producto. Suponga que su compañía ofrece formación y ofrece formación para el personal de PowerPoint diferentes. Con el fin de justificar los beneficios económicos del cliente lo que necesita saber:

  1. ¿Cuántos empleados serán capacitados con PowerPoint y la cantidad de tiempo que pasan en el trabajo en el programa cada semana.
  2. ¿Cuál es el costo promedio por hora de trabajo del empleado.

Con base en la retroalimentación de los clientes anteriores sabemos que cuando se trabaja con presentaciones después de la formación se reduce a la mitad. Naturalmente, la cifra debe ser honesto.

Esperamos que el beneficio del comprador y el costo de los servicios:

  • Coste de la obra – X;
  • el número de horas a la semana – Y;
  • después del entrenamiento – Y / 2.

Como resultado ahorros: X * Y / 2 * 4 (el número de semanas en el mes) * Número de empleados formados. Esta cifra puede ser el precio de los servicios prestados por ti.

No se olvide de mencionar cuántos meses valdrá la pena esta inversión para el cliente.

direcciones B2B

Este ejemplo ilustra una de las áreas del ámbito B2B – la prestación de servicios y asistencia en la conducción de los negocios. Por otra parte, estos servicios pueden ser completamente diferente de la sala de limpieza de la auditoría.

La forma clásica de empresa a empresa son también compradores al por mayor y completar la venta o el distribuidor propia red, corporativos contratos y gubernamentales, las ofertas.

Beneficios de B2B

¿Qué es "la complejidad de la empresa a empresa", es claro – esta es una dependencia directa de los clientes y el riesgo de pérdida, los bajos márgenes. Esta revisión Hablar de administradores profesionales. Ahora vamos a hablar de las ventajas de esta forma.

  • en B2B no es tan fuerte competencia, tanto en el B2C;
  • sin grandes costos de comercialización, por lo que la cooperación es más en las negociaciones personales y el trabajo del vendedor ..;
  • una gran cantidad de información privilegiada para ayudar a aumentar los beneficios.

Y en conclusión. B2B – campo de las ventas activas. Cuanto más se actúe, más rápidamente a construir su base de clientes, y comienza a recibir el máximo beneficio.

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