venta "en frío" – esto es lo que? Método y tecnología ventas "en frío"

Para cualquier empresa es siempre cuestión relevante de encontrar nuevos clientes, que se asocia con el trabajo en el mercado "fría". La venta "fría" difiere de la "caliente"? Como una persona escéptica extraño para que el cliente "caliente"?

La venta "fría" difiere de la "caliente"?

Las negociaciones con los clientes, sin intermediarios llamados ventas directas. "Caliente" y "frío" se venden en diferentes mercados. "Caliente" del mercado – es clientes habituales, compradores, que es el público objetivo.

Para cualquier empresa siempre tema de actualidad de la búsqueda de nuevos clientes, que se asocia con el trabajo en el mercado "fría". Por regla general, la venta "en frío" – se trata de un viaje de negocios, teléfono y una reunión obligatoria con un cliente potencial, la presentación del producto.

llamadas "en frío" – un teléfono, el resultado de lo que debería ser una actitud positiva, el acuerdo de la reunión o de la transacción.

Especificidad del trabajo en el mercado "fría"

El trabajo en el mercado "frío", tiene sus pros y contras.

Cualquier departamento de tecnología de necesidad ventas "frío" que ayuda a trabajar de manera efectiva con los clientes.

10 reglas para el éxito de ventas "en frío"

ventas "en frío" – una serie de recomendaciones recogidas de libros y artículos sobre el negocio de varios autores conocidos.

1. Antes de las conversaciones a la caída de la tensión y relajarse. El éxito de vendedor – es enérgica y segura de sí misma persona.
2. Una actitud positiva. La auto-motivación.
3. Un conocimiento profundo del producto que va a vender.
4. Crear un ambiente cómodo para el cliente, causar simpatía. "Gancho" del comprador, sólo está interesado, pero no "Cram" las mercancías.
5. La experiencia del cliente. Idioma con el que el tono que dice? Se puede utilizar un vocabulario similares, tono de voz, el estilo de expresión.
6. Para generar interés en sí mismo, su producto, servicio, empresa con la ayuda de los medios de comunicación y participar en reuniones con clientes, foros, ferias, exposiciones y otros eventos. La creación de mailings, folletos con información útil para los clientes potenciales.
7. Fijar las productivos llamadas "frías" a los arreglos para las reuniones.
8. Constantemente actualizada diariamente la base de datos de clientes nuevos.
9. Hay que recordar que cada "no" trae a un acuerdo. Con el fin de concluir una ganga, debemos estar dispuestos a escuchar un montón de fracasos.
10. Asegúrese de preparar para las llamadas y reuniones, utilizando el escenario de "frío" de las ventas.

Capacidad de reaccionar a los fallos

Las negociaciones comerciales en el mercado "frío" siempre se asocia con objeciones y excusas a los potenciales consumidores. Respuesta negativa se puede predecir y se utiliza como punto de apoyo para convertir las negociaciones de nuevo en marcha. El primer fallo se indica generalmente como una de las cuatro opciones.

Todos los secretos de las ventas "en frío" se reducen a las reglas básicas, con confianza a su vez a la otra parte por su nombre, decir la verdad, motivar, evitando frases fórmulas. venta "en frío" – este es el resultado de un diálogo vivo, no es trivial intercambio de frases. El fracaso no es una frase, sino una oportunidad "para abrir la puerta de la derecha."

La tecnología de las ventas "en frío"

el proceso de venta se puede dividir en cuatro etapas. La tarea principal en cada etapa – para proporcionar el siguiente paso y acelerar la venta.

El método de ventas "en frío" es productivo, si se recogen suficiente información para hacer una presentación.

Argumentos de la presentación

Los argumentos en el transcurso de la presentación deberán presentarse en un orden específico. En primer lugar, es necesario hablar de los puntos fuertes del producto. 2-3 primer argumento debe afectar a las emociones y sentimientos del interlocutor. En el centro del cliente para prestar atención a los 1-2 propiedades simples de las mercancías, tales como utilidad. Al final de los tres conducir el argumento más poderoso para justificar la compra.

7 secretos de las llamadas "frías" eficaces

venta "en frío" – este es un resultado natural de la cadena: Up – la reunión – presentación. Llamar a un extraño y una cita no es tan difícil como parece, si las reglas del juego.

1. Las conversaciones en el teléfono se hace mejor, no encorvado sentado en la mesa y de pie, como la voz sonará vivo. taburete alto también es adecuado.
2. La voz se percibe más agradable cuando los músculos están relajados. Smile! Puede ensayar, antes de poner un espejo para ver su sonrisa.
3. Cualquier persona que se entrena mucho, está destinado a tener éxito. El diálogo con el cliente se puede repetir en casa con otra persona. La formación ayuda a recordar el guión de "frío" de ventas, respuestas a las posibles preguntas y trabajar en equipo.
4. Registrar sus negociaciones sobre la cinta. Sólo después de escuchar la conversación desde el exterior, se puede oír sus errores. El análisis de las grabaciones mejora la eficacia de las llamadas en un 40%.
   

   

5. La disciplina y la sincronización. conversaciones productivas con un cliente se celebrarán dentro de dos a tres minutos. Por ejemplo, 10-15 "frío" llama todos los días a la misma hora durante 30 minutos.
6. Tabla simple "contabilidad de llamadas" ayudará a evaluar la eficacia del trabajo. Poner sobre la mesa debe ser no sólo el número marcado, y el número de llamadas que se han traído hasta el final, el nombramiento y desarrollo de las reuniones.
7. Escucharse entre sí y no interrumpir. Según las estadísticas, el 99% de los recién llegados, la introducción o hacer una pregunta, no se puede hacer una pausa y esperar una respuesta. Pausa ayuda interlocutor para cambiar a la conversación.

La psicología como una clave para las ventas

Hacer una venta exitosa ayudará a que el uso de la psicología.

• La expresión facial puede decir mucho sobre el estado de ánimo y los pensamientos del interlocutor.
• Sonreír y hacer contacto visual – la confianza del cliente.
• Muchas de las preguntas abiertas con el fin de mantener una conversación y la recopilación de información: "¿Que opinas sobre el producto?", "¿Tiene alguna sugerencia?".
• La presentación correcta de la información. En primer lugar, una imagen positiva del producto, la imagen brillante. En segundo lugar, los materiales comerciales. En tercer lugar, el costo, si había un interés y contactos establecidos.

¿Cómo se prepara la formación de ventas?

Las formas activas de la educación con el fin de adquirir conocimientos, desarrollar habilidades y consolidar habilidades entrenamientos se llaman. Cursos de ventas en un llamadas "frías" le permite trabajar a cabo las complejidades de las negociaciones. Antes de la formación, los participantes cuentan la teoría de la negociación necesaria para ejecutar los trabajos.

Las estadísticas muestran que alrededor del 90% de la información, obtenida en la formación, seminarios, olvidado en un mes. Los entrenamientos son útiles en el caso de que el gerente de ventas entrena regularmente repite y refuerza los conocimientos adquiridos durante la formación.

conclusión

Todos los secretos de las ventas "en frío" es trabajar constantemente en sí mismo. Sucede a aquel que es capaz de auto-motivación. La fe y el amor por su trabajo para ayudar a resolver cualquier situación difícil!