Cómo identificar las necesidades

Cómo identificar las necesidades de los clientes y por las que necesita. Una vez que está satisfecho con el vendedor para que hable de inmediato acerca de las fases de ventas , y después de la reunión es necesario identificar las necesidades.

"¿Por qué estoy Sí, y por eso vendiendo?" – quiero decir de inmediato,

Pero! la compra de un coche, y cualquier compra ayuda a la gente a obtener lo que quieren. Debe identificar las necesidades y hacer que el cliente una oferta que no podrá rechazar.

"Es muy sencillo!" – usted dice.

Sin embargo, se requiere flexibilidad de usted, usted debe configurar la ola cliente, entender que es necesario decir que el visitante, y qué palabras necesita utilizar en la comunicación con los demás.

Habilidad de identificar las necesidades nos permite hablar de su profesionalismo y diferenciarlo de "caminar listas de precios."

Estadísticas cosa inexorable.
Recientemente me encontré con un material interesante, que dijo que el 70% de los clientes no comprar exactamente el coche que estaban planeando. Por supuesto, esto no me sorprende. Cuando yo estaba vendiendo coches, que tenía una transacción de este tipo. Los clientes vienen y dijo que quería que el coche «X», y salió de la sala de exposición en «Y» coches.

Profesionalmente vendedores preparados y capacitados siempre se venden lo que está disponible y lo que mejor se adapte al cliente. Una vez que haya encontrado un lenguaje común – la venta se convierte en fácil y rápido.

Si en el curso de la comunicación se puede comunicar que su oferta mejor y, lo más importante, el cliente va a entender que, incluso si no comprar un coche ahora – que ganó. Usted ayudó al cliente para entender sus deseos.

Este es el profesionalismo que usted como vendedor. Se obtiene clientes satisfechos, salarios más altos, y le recomendamos. Ventajas para el cliente de comunicación con usted – el tiempo mínimo dedicado a la búsqueda del coche perfecto. Gracias a ti, que han encontrado el coche, que ni siquiera podían soñar.

Según las estadísticas, la gente compra un coche una vez en 2-7 años, y que los venden todos los días. Usted debe ser un experto en su campo.

Todo lo que necesita en el proceso de la comunicación – es hacer preguntas para entender al cliente y para mantener el control de la situación.

Me gustaría ofrecerle una manera sencilla de comenzar a vender o cómo identificar las necesidades

En primer lugar, pedir al cliente cómo va a utilizar el coche después de la compra, y tratar de conseguir la respuesta más detallada. No pregunte, "¿Por qué necesita" o "¿Por qué necesita."

También puede preguntar acerca de las expectativas desde el coche, el hombre quiere conseguir.

Aquí puede obtener la respuesta: "Quiero un coche de bajo consumo de combustible." Pero se necesita más información. Usted puede preguntar: "¿Qué otras sugerencias?" Si usted no ha recibido una respuesta, entonces es el momento de tomar el "toro por los cuernos" y empezar a hacer preguntas acerca del tamaño del coche (tal vez puede tener limitaciones en la altura del techo puerta de salida en el garaje), el color, el número de personas que se debe colocar en el coche.

Eventualmente obtendrá algo como esto:

Necesito un coche de bajo consumo, que será cómodamente 4 personas.

La máquina debe tener un mínimo de 4 puertas.

La máquina debe ser dinámica y tienen buenos frenos.

La máquina debe tener un color claro y el mayor tiempo posible garantía.

Excelente. Tienes la primera y la información que necesita.

¿Qué hacer ahora?

Repita lo que escuchó con la mayor precisión posible, utilizando frases cliente. y resumir

"Por lo que he entendido, necesita un coche X, que desea que estar equipado con ambos Y y Z parecía una»

Preste especial atención a su reacción a su pequeño monólogo. Si ves la alegría y alivio en su cara – esto significa que usted ha entendido correctamente el cliente y que está dispuesto a obedecer a vosotros.

A continuación, debe ir a la definición de conceptos, a saber, a qué se refería al decir "económico", "dinámica", "luz".

Muy a menudo sucede que usted no tiene un coche tan, pero no tenga miedo de ella. Demostrar que tiene la atención del cliente y centrarse en lo que está en el coche de los deseos del cliente. Es muy difícil, pero no hay otra manera.

Si ha superado con éxito la fase de transición del componente financiero de la transacción.

Buena suerte.