trade marketing – ¿qué es esto? trade marketing: herramientas y actividades

La promoción de ventas de productos – uno de los principales objetivos de cualquier organización comercial, típicamente implementado utilizando la publicidad directa bien conocida de bienes y servicios. Una alternativa viable a este proceso es un conjunto de actividades de trade marketing, la popularidad de los métodos que en el mundo está creciendo día a día. Trate de entender lo que el marketing comercial y exactamente cómo funciona.

El concepto y la esencia del marketing de comercio

En general, trade marketing – un conjunto organizado especialmente de medidas para estimular la comercialización de los productos utilizados en las empresas de comercio al por mayor y al por menor. Se opera por medio de herramientas especial impacto en usuarios de diferentes niveles.

En este caso, una influencia directa puede proporcionar tanto a los usuarios finales e intermedios, que realizan el papel de los participantes en la cadena de productos en movimiento – representantes de ventas, distribuidores, concesionarios. En cuanto a los métodos de influencia, puede haber formas tangibles de influir, por ejemplo, premios, descuentos, regalos y cualquier otro tipo de motivación.

Dicho método es mucho más eficaz estimulación de la publicidad directa – ATL, que todos los fabricantes están tan interesados en invertir. Mientras que ella simplemente recuerda a la gente el producto promocionado y trata de convencerlo de la necesidad de comprar, trade marketing, la cual es una publicidad indirecta o BTL, incita directa o intermediarios de armas compradores prefieren en el momento de la compra para él.

Fines y objetivos de marketing comercial

El objetivo principal de estimular la comercialización debe tenerse en cuenta no sólo el crecimiento de los beneficios o de los volúmenes de ventas en el corto plazo o largo plazo. Principalmente todas las acciones dirigidas a la creación de una imagen positiva global del fabricante, la formación de la lealtad del consumidor a sí mismo y producido sus bienes.

trade marketing implica alcanzar los objetivos clave de la realización de la siguiente lista de problemas:

• Gestión de ventas. El estudio de las características psicológicas de un comprador potencial, atrayendo su atención hacia el producto, asegurando la información sobre él en la mente.
• El fortalecimiento de la posición del proveedor en el mercado en un entorno competitivo. La conquista de la ubicación del consumidor, creando una imagen favorable de la empresa, identificando los beneficios de los productos específicos y su promoción.
• ventas de mejora tecnológica. La optimización de salas de venta de espacio.
• la gestión del potencial de acción del consumidor. Aceleración del proceso de toma de decisiones de compra y aumentar su cantidad.

Organización de la empresa de comercio-comercialización

Hablando sobre el comercio de marketing, debe tenerse en cuenta que esto es sólo una de las muchas maneras de promover la comercialización de los productos. La empresa es una parte integral de la planificación de marketing global y el presupuesto, y debe llevarse a cabo en estrecha relación con el programa en curso de posicionamiento y desarrollo de la marca.

Dependiendo del tamaño de la organización, que puede ser creado por departamento o contratado por el especialista responsable – Comercio-comercializador. En cualquier caso, una nueva unidad o la posición serán parte de un departamento de marketing existentes. También es posible transferir estas funciones a la externalización.

Volvió a entrar por encima de la unidad estructural o los autores tienen que estudiar y analizar el estado actual del mercado de las ventas, el desarrollo y la ejecución sobre la base de las actividades de comercio de marketing para promocionar el producto del plan de datos que incluye la mediación de las organizaciones profesionales y los usuarios finales.

herramientas básicas de marketing comercial

herramientas de marketing comercial es extremadamente amplia. Entre sus principales armas recuperadas:

• promoción de ventas directas.
  • Descuentos, bonificaciones a los participantes de la cadena de productos.
  • Promoción del cliente final como un regalo con dibujos de compra, los premios.
• Merchandising. Incluye la aplicación y el seguimiento de la distribución de productos en el campo de las ventas, consultoría, familiarizar a los clientes con nuevos productos en las tiendas, la realización de las acciones, concursos y presentaciones.
• actividades de comercio de marketing especiales. Esto incluye la organización de ferias y exposiciones, seminarios, conferencias y cursos de formación para el personal de los revendedores.

La decisión sobre el uso de ciertos instrumentos adoptados por las personas responsables de la implementación de la estrategia de marketing del comercio. El resultado final de la aplicación de cada uno de ellos está determinada principalmente por las características de la situación particular.

El trabajo con los distribuidores

trade marketing – un sistema de conocimiento que revela exactamente cómo puede afectar a los distribuidores, mayoristas, distribuidores, representantes de ventas, a los que participan en la promoción activa del producto adecuado entre los compradores. De todos los instrumentos de influencia se pueden identificar los incentivos financieros para la cadena de distribución intermediario. Por lo general, se organiza en forma de acciones en poder del proveedor, que puede ser enviado a:

• La expansión de volumen de compras. Por lo general asociada con una reducción en el precio de compra, pero las condiciones de concesión de descuentos pueden ser diferentes, por ejemplo:
  • Bono actualizados en el momento del contrato en la compra de una determinada cantidad de mercancías.
  • ofertas promocionales calientes periódicas.
  • Proporcionar un bono para la compra de bienes de mercancías volumen especificado.
• Aumento de volumen de ventas. Estas actividades tienen como objetivo para mediar motivación para participar activamente en la venta de un producto particular. Pueden implementarse de diferentes maneras:
  • Establecer y promover la aplicación de los volúmenes de ventas previstas.
  • Organización de concursos y sorteos de premios para el personal con un buen rendimiento.
  • Llevar a cabo la campaña "comprador misterioso" y premiar a los mejores empleados.
• El aumento en la distribución de productos en los puntos de venta. Es para recompensar a un intermediario para lograr uno de los objetivos:
  • Este producto se presenta en la cantidad adecuada de puntos de venta.
  • El número prescrito de puntos de venta representó un rango necesario.
  • Cumplido las condiciones establecidas para la exhibición de productos en el campo de las ventas.

Merchandising como parte de la campaña de marketing del comercio

Comercio Merchandising comercialización teniendo en cuenta un conjunto específico de eventos realizados en el territorio de puntos de venta y aumentar el volumen de ventas al cliente final. Todas las acciones llevadas a cabo para promover fabricante personal de acuerdo con el intermediario o no. Entre las principales áreas de trabajo son:

• Diseño – un punto clave de la comercialización. Productos de los estantes deben presentarse de una manera tal que haga que el comprador el deseo de comprarlo.
• La acción de control es la gama de productos.
• Preparación de los puntos de venta: la definición de la ubicación Pabellón beneficioso en el centro comercial, la realización del derecho desde el punto de vista de la comercialización y la zonificación instalaciones de diseño, configuración de iluminación y sonido.
• Equipos área de ventas: la selección de pantallas, maniquíes, refrigeración y otros equipos.
• Proporcionar un lugar de venta TPV-materiales, que incluyen folletos y carteles, etiquetas de precios, publicidad exterior, estanterías, etcétera.
• audioinformirovaniya implementación y presentaciones de vídeo en el parqué.
• Las campañas de publicidad – loterías, rifas, concursos, que poseen los visitantes compren un producto en particular.

actividades de comercio especiales de marketing

Estos tipos de incentivos, así como la comercialización, pertenecen al grupo de los intangibles, que se dirigen principalmente al incremento en la parte de la lealtad de los clientes intermedia. Distinguir las siguientes variedades:

• seminarios de formación, cursos de formación para el personal de los revendedores. Estas actividades se llevan a cabo para la mejor comprensión de la gama actual y las características de un producto.
• Las reuniones de negocios y conferencias. Son reuniones periódicas de los representantes de los principales proveedores y distribuidores, que se resumen, se discuten otras perspectivas de la cooperación en un ambiente informal, para identificar problemas y discutir soluciones. Estos eventos se organizan generalmente por las grandes empresas de la red.
• mundo del espectáculo. Ellos son parte de la etiqueta de negocios generalmente aceptada. Sólo deben entregar y recoger de manera que sean más útiles para el destinatario.

Actividades dirigidas al cliente final

A pesar de la variedad de métodos de trabajo con intermediarios, no hay que olvidar que el trade marketing – que también es un conjunto de métodos eficaces de influencia en los bienes de consumo. La conformación de la motivación adicional del comprador, que se dirigen a corto plazo aumento de la demanda para el producto promocionado. Los siguientes tipos de tal influencia:

• Loterías, juegos, concursos, sorpresas. Sugiere la posibilidad de una ganancia desconocida en la compra de bienes.
• Organización de los programas del club. compradores de marcas comunitarias específicas creadas, los miembros de los cuales están dotados de ciertos privilegios.
• eventos de caridad, de patrocinio y marketing de eventos. Los eventos especiales para atraer a todo tipo a su público objetivo: conciertos, festivales, fiestas, eventos deportivos organizados, festivales de la ciudad.
• Participación en ferias comerciales y el uso de promozon móvil en lugares muy concurridos.
• Distribución de folletos promocionales sobre el producto con una indicación de sus posibles canales de adquisición.
• El premio para la compra. Puede ser dispuesto en forma de un regalo en cada paquete de mercancías, proporcionando más volumen por el mismo precio de las acciones de la "1 + 1".
• Muestreo – distribuir muestras gratuitas de las mercancías.
• disminución periódica de los precios de los bienes y distribuir cupones para futuras compras con un descuento a través de revistas y otros bienes o por correo.

La eficacia de las actividades de comercio de marketing

Además de dominio de herramientas, el comercio responsable de marketing debe ser capaz de evaluar adecuadamente la eficacia de eventos complejos realizados. Este es un punto muy importante, ya que la puesta en práctica de una estrategia de negociación – es muy caro y la dirección quiere saber con certeza la rentabilidad de esta inversión, y si se debe continuar para hacerlo.

campaña de eficiencia comercial comercialización cualitativa o comunicativa demuestra el éxito afectó su comportamiento la imagen del fabricante. Principalmente aquí estamos hablando de elevar la conciencia de marca, lealtad a él, los compradores informados acerca de los cambios en los precios y la marca específica del producto.

La eficiencia económica se calcula a partir del resultado de aplicar un conjunto de herramientas de promoción de ventas. Se lleva a cabo por lo general sobre la base de objetivos – ventas, compras, distribución, producto, tamaño de la base de clientes. Este análisis compara los valores antes y después de las actividades de comercio de marketing.

Las principales etapas de la comercialización efectiva del comercio

Después de haber tratado con el hecho de que una solución de compromiso comercialización, por ejemplo, usted debe entender cómo organizar el proceso de su aplicación exitosa. Un conjunto de pasos, así como instrumentos complejos utilizados variarán dependiendo del caso particular. Sin embargo, se pueden destacar las etapas clave del programa de marketing comercial:

• El ajuste de la meta interna, la formulación de los resultados esperados.
• El establecimiento de vínculos necesarios en la cadena de productos, y el análisis de sus capacidades.
• Llevar a cabo el personal de los revendedores de formación.
• La aplicación de métodos para aumentar la fidelidad de los participantes en la cadena de productos.
• Los métodos físicos de influencia de los intermediarios.
• Merchandising.
• Trabajar con el consumidor final.
• análisis realizado de la eficacia de la campaña.

Los resultados obtenidos deben compararse con la esperada. Después de hacer las correcciones apropiadas tienen que repetir el proceso de nuevo. Ciclicidad no sólo se asocia con la incapacidad de recoger en el primer intento del esquema de comercialización comercio perfecto, pero también con condiciones no habituales de entorno interno y externo que requieren cambios adecuados en la propia empresa.

trade marketing – una cadena comercial unidades empresa conjunta para promover el producto desde el productor al consumidor. Competente de su organización será capaz de garantizar unos resultados muy positivos para todos los participantes.